国际货代 国际货代、第三章 国际货代服务销售 第三章.国际货代服务的销售.pptx

项目三 国际货代服务的销售【教学目标】★知识目标1、掌握揽货特点与方式，货物信息搜集渠道，掌握货代合同的磋商与签订操作技巧；2、学习寻找、开发客户，掌握按不同货代服务要求与货主进行业务磋商；3、了解集装箱、标记和租赁方式等基本知识，并计算集装箱数量。★能力目标1、能寻找、开发货主，揽到货源；2、能起草货代合同，并根据货主需求为其制定货代方案；3、能根据货物情况计算集装箱数量。一、实例导入我们这些货代新人怎么揽货？先去百度搜了搜经验，得到了很多的启发：揽货从打电话开始，那么你思考：打电话怎么讲呢？去客户那里聊些什么呢？经分析，你总结如下思路：二、任务驱动下达本项目学习任务：任务1 掌握揽货基础知识，熟知揽货程序和方法，并且具备揽货员特定的条件。任务2 在揽货过程中分析判断客户诉求（主要包括货物、货量、起始港、目的港、运期、航线、船东、价格、集装箱等）。任务3 草拟国际货运代理协议书。三、知识与技能（一）认知揽货及策略1、揽货概念揽货：招揽货源狭义：承接货物运输工作广义：与达成业务相关的所有宣传都算问：如何揽货？头脑风暴2、揽货主体（1）揽货员：业务员、业务代表（2）揽货员的任务：与企业现有客户保持联系，力求通过客户拓展自己的销售网络；积极寻找和发现新客户；根据企业的运价政策揽取更多的货物，力争完成既定的销售目标；及时反馈营销信息给航运公司、陆上运输部门及转运港有关的揽货人员；进行市场调研，收集客户和竞争对手(其他承运人)的信息情报；制定销售计划，定期访问客户；向客户提供各种服务。（咨询，协调，资讯）3、揽货特征具有推销商品的一般特征。第一，揽货需要与客户直接接触。第二，揽货需要与客户建立长期业务关系，力求稳定货源，保持货运量和市场份额。（关系到货运代理企业经营的成败）4、揽货的方式（1）人员揽货：（最常见的方式） 寻找潜在客户（现行客户、未来客户、潜在客户） 1、资料查询法：避免盲目性，节约时间费用 2、客户推荐法：（必杀） 3、抛砖引玉法：交易会、航务期刊、媒体 接触前准备： 1、搜集客户资料，建立客户档案：（经营情况、商品种类、装货港卸货港资料、与客户相关的收发货人情况、贸易规模、贸易习惯、姓名、性格喜好。 2、竞争对手信息搜集：竞争对手的服务和质量，竞争对手的运价水平。 3、制定访问计划： 约见客户 1、确定约见对象：决策权 2、明确访问目的：介绍服务 3、确定访问时间：面谈，方便的时间 4、选择访问地点：登门造访，会议室 推销洽谈（核心内容，注意艺术性） 1、介绍本企业的优势：（了解客户，知己知彼） 2、尽量说服客户与本企业合作：把握面谈机会 3、运价水平：报实价和报部分价格 4、热情、诚恳、自信（素质和谈判技巧） 缔结合约：（合作开始） 售后服务：（决定未来的合作） 1、与客户保持密切联系： 2、 确保运输代理的效率：（协调航运公司，海关，商检车队，仓库等多方的联系） 3、跟踪货物动态 （ 安全） （ 迅速）（优惠）（2）广告宣传：以网络、杂志、报纸、电视、手机、广告牌等为信息载体。（3）促销活动：有奖销售、点数赠送、优惠折扣、路线折扣、货类折扣、推广会等（4）企业公关公益活动捐款软文宣传微博微信公众号等5、揽货的组织结构（学习任务）（1）地区型揽货区域性揽货。它是指分公司的营销经理将本公司所辖区域划分为几块，每一个销售人员分管一个地区，负责与该地区的所有客户联系并向其揽取货物。优点：（2）货主型结构即按货主类型分配销售人员。优点：（3）航线型结构即根据国际货运企业所经营的产品航线分配销售人员。优点：（4）货种型结构它是指按照被运货物种类分配销售人员的揽货结构。优点：6、揽货人员的必备条件（1）心理素质要好（2）要爱岗敬业，具备良好的服务意识（3）善于沟通，判断准确（4）树立专业人士的形象7、揽货注意事项（1）充分了解合作伙伴和目的国货运法律合作伙伴：承运人、仓库、堆场货运站、报关行、码头、机场、车站、拖车行、保险公司等法律法规：限高限重、罚款等货代业务心得分享一、中非货代业务员成长历程二、外派培训生货代岗位轮岗历程轮岗——仓库第一周这周七号才到公司报道，十号才会正式上班，三号到七号的这段时间都是在家里待着，在家的时候好好思考了一下将要步入社会我自己的一些规划，因为人生需要规划，有了规划，才会有前进的动力，有前进的希望；不期待未来可以大富大贵，但只求每天都过得充实，踏实，成为自己想要的样子就好。因此，未来可期，未来等我，我一直在路上努力前行，加油。第二周本周在仓库实习学会了很多，学会看单子贴标签等等，进仓库到处都是学问，学会了如何制单，打标签，根据单据如何快速找到货物在哪个地方，如何有效装柜，学会了货物进仓，还有货物进仓制单的流程；学会了如何快速找货物的位子，然后在装柜的时候，看着货上柜，但是同样容易犯错，比如