华为手机爆卖秘诀：华为IPMS流程实践解析（含应用建议）.docx

PAGE PAGE 1 华为手机爆卖秘诀：华为IPMS流程实践解析（含应用建议） IPMS流程的前世今生 IPMS流程的全称是Integrated Product Marketing Sales（集成产品营销和销售），与研发管理的IPD流程（Integrated Product Development，集成产品开发）类似。实际上，IPMS就是一个从IPD中衍生出来的流程。 一、IPMS的定义包含四个重要信息 第一，IPMS是IPD的衍生流程。 因此，它跟IPD密切相关，运作的每个节点都对应IPD的相应节点。 第二，IPMS面向2C领域，是为消费类产品量身定做的一套流程。 IPMS的设计阶段点会按照上市、爬坡、稳定销售、退市来划分，管理领域中的各职能部门零售、营销、电商的相关动作非常多，比如店员激励，窜货管控等。 第三，从实践维度看，IPMS经历了从规划到产品退市的全生命周期，跟IPD一样是一个全生命周期端到端流程。 第四，它是以商业成功作为评价标准。 这个跟IPD有差别，IPD评价标准商业成功只是因素之一，另外还有两个，一个是产品的质量，再一个是研发效率。最后我给大家解释一下它的关键评审点是GR点。GR是通用的评审点，为什么是通用评审点？我们讲流程是拉通所有领域的，每个领域都有它自己的评审，比如IPD有一个TR点（技术评审点）Marketing有MR（营销评审点），服务有SR（服务评审点），就是通过这个实现了开发进度质量和产品上市进度质量的互锁。 二、IPMS与IPD对比 聚焦领域：IPD是一个产品开发管理的流程；而IPMS是一个GTM上市操盘管理的流程。 运作团队：IPD基于PDT（产品开发团队）运作，而IPMS的核心团队叫PCT。C是commercial（商务、商业），PCT是产品市场团队。 管理范围：IPD、IPMS都是一个端到端的全生命周期管理流程，但不同的是，IPD管理范围更广，因为它覆盖所有领域，其中产品上市领域是它的一个子领域；而IPMS聚焦与销售相关的前端所有领域。 考核标准：IPD不仅考核商业成功，还考核产品开发质量、效率，而IPMS最终目的是商业成功。 另外最重要的一点是，IPMS各流程节点都有对应的IPD流程关键节点。也就是通过这一点，开发进度质量与产品上市进度质量实现了互锁。 三、IPMS流程解读：做事五步法 假设大白是一个对衣柜有需求的人，小白是一个木工。现在大白想做一个衣柜： 第一步：大白决定做衣柜，他要投入人和钱； 第二步：大白找到小白，跟小白商量要做成什么样子； 第三步：大白跟小白商量好交货时间。 第四步：小白开始做，做的过程就相当于打样，怎么加工、修改、刷漆。 第五步：小白向大白按期交货，大白验收，验收通过就给钱。 这是日常生活中常见的做事情过程，总结起来就是五步法： 第一步：决定做 第二步：决定做成什么样 第三步：决定何时做完 第四步：开始做 第五步：做完验收 概括一下就是立项、概念、计划、行动、验收。 四、五步法视角重新看IPD： 第一步：“决定要做”对应IPD的Charter立项。Charter立项就是项目要做了，投资委员会给人、给钱开始做； 第二步：“决定做成什么样”对应IPD概念决策评审点CDCP； 第三步：“决定何时做完”就是定好计划，对应IPD的计划决策评审点PDCP； 第四步：PDCP之后，IPD就到了正式开发阶段。当然，开发阶段分成几个子步骤，纯开发、测试、小批量生产、量产； 第五步：“做完验收”相当于IPD里的最后一步——可获得性决策评审点ADCP。 了解了IPD的设计逻辑，IPMS就简单了，因为IPMS是IPD的衍生流程。 五、IPMS是销售人员视角的IPD 早期华为的研发跟销售之间没有拉通的时候，销售人员在产品开发的早期拼命催机关，要价格，要样机，要卖点，什么都要。但是产品开发是有客观规律的，产品规格经过几轮讨论才能定下来。 IPMS流程设计的逻辑就是，从销售人员的视角去解读IPD各节点的产品准备度，从而做成相应的上市准备动作，进一步规范化、流程化，最终形成了IPMS流程。 理解这一点非常关键，这个是IPMS设计逻辑的核心。 华为的IPMS实践经验 一、IPMS在华为具体操盘中的实践 回顾一下GTM的三个特点： 第一，?GTM的本质是追求商业成功。 第二，从时间维度来看，GTM覆盖从规划到退市全生命周期。有的产品，从产品规划到上市要11-12个月，从上市到退市有的一年半，有的两年，最后加起来这个产品可能整个项目的操盘跨度长达三年。 第三，从空间维度来看，GTM操盘需要对跨部门所有领域进行管理，因此全生命周期和全领域这两个特点会给GTM操盘带来一些困难。 IPMS流程引入之前，GTM操盘常见问题： 1、全领域的特点，带来的问题是跨部门的，具体表现为： （1