陌生名单来源跟进方法技巧拜访步骤.pdf

陌生名单的跟进陌生名单的跟进 专题大纲专题大纲 •一、名单来源 ••二二、跟进方法与技巧跟进方法与技巧 •三三、、陌生名单拜访的步骤陌生名单拜访的步骤 客户拜访计划成功率的统计 • 2％的销售是在第的销售是在第一次接洽后完次接洽后完 成成 ，，3％的销售是在第的销售是在第一次跟踪次跟踪 后完成，5％的销售是在第二次 跟踪后完成跟踪后完成 ，1010％％的销售是在的销售是在 第三次跟踪后完成，80％的销 售是在第售是在第44至至1111次跟踪后完成次跟踪后完成。 一、陌生名单的来源 • 随机随机 •• 摆台摆台 • 社区活动社区活动 跟进目的跟进目的 • 1、使客户记住我们,建立充分信任 • 2、做好售前服务（如服务报、平安简 报报、展业资料展业资料、小礼品服务等小礼品服务等）） • 3、一旦客户决客户决定购购买，首先首先想到我们 • 最终目的是成交保单 二、跟进方法跟进方法 • 1、短信短信 • 22、、拜访拜访………… • 原则：1-3-7（短信-电话-见面） 二、跟进的技巧跟进的技巧 • 保险保险 +朋友友 +保险保险 • 留下好的第留下好的第一印象印象 • 陌生客户缘故化陌生客户缘故化 • 创造被利用的价值 • 用心服务学会舍得 • 提供个性化的服务 短信跟进 • 11、很高兴很高兴认识您您!!通通过短短时间接触间接触，深深 深感觉到您的为人挺好，期望我们能够成 为真正的朋友为真正的朋友，衷心祝愿您家庭幸福衷心祝愿您家庭幸福，周周 末愉快！平安王周玉 •• 22、很高兴认识您很高兴认识您!!通过短暂的交谈通过短暂的交谈, 感觉感觉 到您真的是一位很有爱心和责任心,希望 下次能有机会去拜访您下次能有机会去拜访您,, 在此在此,, 衷衷心祝愿您祝愿您 及家人健康幸福! 平安王周玉 ………… • 拜访跟进 • 心理准备 ： • 11. 坚定的心态坚定的心态。见到客户不卑不亢见到客户不卑不亢。 • 2.2. 控制情绪控制情绪。。无论遇到什么情况无论遇到什么情况 ，， 都要能够很好地控制自己的情绪。 • 33. 诚恳的态度诚恳的态度。当我们面对客户时当我们面对客户时 ， 讲话要适度，不能信口开河，否则 沟通的效果会适得其反。 • 44. 自信自信。信心来自于心理信心来自于心理 ，只有做只有做 到“相信公司、相信产品、相信自 己己”才可以树立强大的自信心理才可以树立强大的自信心理。 计划方案准备 • 11. 计划目的计划目的。我们的销售工作应该是具有我们的销售工作应该是具有 连续性的，所以上门拜访的目的是推销自 己和企业文化而不仅仅是产品己和企业文化而不仅仅是产品。。 • 2. 计划任务。营销人员的首先任务就是把 自己“陌生人”的立场短时间转化成“好 友友””立场立场 ： 不认识——认识——好感——认可——信任。 •• 33. 计划路线计划路线。销售人员要做好路线规则销售人员要做好路线规则 ， 统一安排好工作，合理利用时间，提高拜 访效率。 • 4. 计划开场白。好的开始是成功的一半， 同时可以掌握75%的先机。 三三、陌生名单拜访的步骤陌生名单拜访的步骤 • 开场白开场白 • 有效提问有效提问 • 有效聆听 • 异议处理异议处理 • 成交达成成交达成 • 致谢告辞。 开场白开场白 • 俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人 员要从内心做到员要从内心做到一种微笑种微笑 ，这种微笑体现这种微笑体现 出来的是一种自信和真实 ，可以给陌生客 户一个最好的见面印象。如果业务员还未