如何提高销售技巧和话术..doc

怎样提高销售成交 ?反客为主 ,用提问引导你的客户。 用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户， 就是先陈述一个事实， 然后再针对这个事实发问， 让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。 首先是肯定性说法，即使用正面性用语 ——“很受人欢迎的 ”。其次是诱导性说法 ——“这种 产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？ ”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？ ” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如， 小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，购买软件的内容： “我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买，对不对？ ”  还想要看看所要 小陈： “您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。 先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？ ” 客户： “是国产产品。 ” 小陈： “哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？ ” 客户： “没有。 ” 小陈： “我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从 100 元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品， 也有可能有许多的价 格差异， 但若是你分不出品质的好坏，件也是一样，您应信任出版商的声誉。  我认为你应该依据厂商的信誉来购买。 ”  买这部学习软 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时， 这个方法十分有效。 一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家 具时，多次利用拆分问题来说服客户客户： “这件家具太贵了。 ” 销售人员： “您认为贵了多少？客户： “贵了 1000 多元。 ” 销售人员： “那么现在就假设贵了面写下 1000 元给目标客户看。  ”  1000  元整。 ”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，  在上 销售人员： “先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用 10 年再换吧？ ” 客户： “是的。 ” 销售人员： “那么，依照你所想的也就是每年多花了 100 元，您指的是不是就是这样？ ” 客户： “对，我就是这样认为的。 ” 销售人员： “1年 100 元，每个月该是多少钱？ ” 客户： “哦！每个月大概就是 8 块多点吧！ ” 销售人员： “好，就算是 8.5 元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。 ” 客户： “有时更多。 ” 销售人员： “我们保守估计为 l 天 2 次，那也就是说 家具每月多花了 8.5 元，那每次就多花了不到 0. 15  1 个月你将用 元。 ”  60 次。所以，假如这套 客户： “是的。 ” 销售人员： “那么每天不到 1 毛 5 分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合 适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？ ” 客户： “ 是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？ ” 销售人员： “当然！ ” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买， 而按照客户的情况， 销售人员大 约能够知道应该使用哪一种策略应对， 一个个地减少可以克服的销售障碍， 提高销售成功率。 此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问： “您是不 是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。 ” “价格方面是否有什么不满意呢？ ” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢？ ” “您是不是暂时还不想买？ ” “你是不是已经向其他地方订购了？ ” “您是否考虑向其他买家购买？ ” “您不喜欢这个款式吗？ ” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢？ ” “对于这家制造商您觉得如何？ ” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法， 但运用不当则会适得其反。 因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： ．引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的， 要他们相信推销的产品。 如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次， 要确定有保证后才加以引导。 这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则， 他们的回答也许不是你想要的。 这需要销售人员提前练习、 操练和演戏。 这样就可以通过保持