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企业绩效管理中的负激励 关键词： 企业管理 Enterprise management 绩效管理 Managing For Performance 激励制度 Motivation System 负激励 Negative incentive 要点： 负激励是企业管理中一种有效的管理方法 Negative motivations management is an effective management methods in enterprise management 负激励的作用 Positive effect of Negative motivations 负激励的应用注意事项 Notes on application of negative incentives 2008年4月份，公司曾经出现过对公司影响非常大的人员流失情况，销售团队中主 力销售出现流失，对公司的团队建设和销售业绩造成了很大的影响。随后的 2009年公司对 原有的薪酬体系进行了调整，效果明显。公司近几年销售团队稳定，公司的销售额也连续 3 年保持着每年40%左右的增长速度。回头看来，在整个薪酬体系中，起到关键作用的不仅仅 包括激励，同样也包括惩罚（负激励） 。将管理学知识和公司实际情况相结合，可以看到， 除了正常的奖励措施之外，有合适的负激励可以让激励制度更加科学和合理， 可以充分发挥 员工的工作潜能，使他们在工作中取得更大的绩效！ 一、负激励的含义 顾名思义，负激励是针对正激励而言。正激励是指用对员工的某种行为给予肯定、 支持、 鼓励和奖励等各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性， 使这种行为能够更加巩固和加 强，并持续有效的进行下去， 以满足个人需要，实现组织目标。而负激励是对个体违背组织 目标的非期望行为给予否定、制止和惩罚，使之弱化和消失，使个体积极性朝着有利于个 体需要满足和组织目标实现的方向转移、发展。 它是通过对人的错误动机和错误行为进行 压抑和制止，促使其幡然悔悟，改弦更张，对不好的事物进行反方向激励的方法。 二、负激励理论的实际应用 首先，我们明确了公司制定激励制度的目的，即： 第一是提供具有市场竞争力的薪 酬，以吸引有才能的人；第二是确定组织内部的公平，合理确定企业内部各岗位的相对价 值；第三是薪酬必须与工作绩效挂钩，激励员工的工作动机，奖励优秀的工作业绩，利用 金钱奖赏达到激励员工的目的 。在〈〈三国演义》中诸葛亮对待关羽、 张飞可以说成功使用了 正、负激励，他对关羽恩崇有加，时常赞许，而对张飞则恩威并重，时常加以贬惩，其结果 使两位虎将都焕发出超常的能量。 其次，结合公司实际情况和历史数据， 制定详细的、可量化的考核指标作为“高压线”， 不同的指标对应不同的惩罚标准。 作为商贸型的公司，对于销售人员的考核业务量的设置 要准确适当，因此设置的量一定要使大多数人通过一定的努力都能完成的合理数量，因为 如果要求过高、业务量过大，一旦未完成就严加处罚，那么销售人员的积极性将大大受挫。 比如，作为重要工作内容的电话销售， 公司制定了电话销售时间制定标准， 如果当月电话时 间全部都能达到公司制定的指标，则可以得到工资 50制奖励；而如果有超过 3天没有达到 公司制定的标准则会扣除“固定工资 30%作为惩罚。 最后，通过这种正负激励同时进行的方法， 员工可以在完成正常工作的前提下得到奖 励，而由于有设定的高压线作为标准，员工也能够很好的按照公司预定的方向上进行工 作。而且员工通过对工作内容的分配和调整，始终使工作处于较为饱和的状态。 正、负激励存在的共同基础是行为修正理论， 认为人的动机可以通过刺激被激发出来。 美国哈佛大学心理学教授斯金纳认为， 人的行为会因外部环境刺激的变化而进行调节， 也就 是说刺激可以改变行为。积极行为发生后如果立即用物质或精神的激励 （即正激励）来肯定 这种行为，积极行为就会感到有益而增加这种行为的频率；相反， 消极行为发生后，给予某 些人不喜欢的对待或者取消某些喜爱的东西（即负激励） ，消极行为就会感到危险而减少频 次，甚至消失。而且员工会根据自身情况对激励因素做出不同的选择， 因此组织无论采用哪 一种激励方式（正向或负向）都必须充分考虑员工主观选择性的不同情况， 这样才会收到较好 的激励效果。 三、负激励的作用 （一）负激励是控制员工行为的“高压线” 企业一般都设有日常的行为准则、 管理制度等，违反了这个准则、 制度就会受到一定的 制裁。负激励的手段和措施在大部分企业的管理制度中都会有体现。 负激励作为一条高压 线，能起到控制员工行为的作用。 任何一个新员工进入企业，都要先学习企业有关的行为准则和管理制度等， 明确在企业 中什么是不被允许的、什么是被禁止的，以及违反规则的后果。例如，在制度中规定“上班 迟到或早退一