《千里财缘一线牵之销售六大绝招》.docxVIP

千里财缘一线牵之销售六大绝招（上） 电话销售人员要最终取得成功，其技巧必不可少。下面介绍电话销售中的六个技巧。 一、 控制声音 声音在电话销售中起到了至关重要的作用。 如何塑造动听的声音呢？声音是先天的，我们无法改变。但可以通过调整语调、 语速来弥 补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音， 过快的语速会无形提高语调。快语速，使 听者有种紧迫感，在结单时我们采用快语速，能帮助客户快下决定。而慢的语速使一切事情 都变得那么轻松随意。 一般我们在向客户介绍产品、 服务和解释条款时， 就可以采用较慢的 语速，以便让客户听清楚，听明白。 在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣， 给人热情洋溢的感觉。 当然，也不是要求在整段对话中始终保持孙道林朗诵式的韵律， 重点是放在开场白的问候语， 略微提高音调，加重语气，先 世”夺人，一下就把客户吸引过来。在介绍和交谈中可恢复平 常的谈话速度和语气。 当发现客户对销售代表提及的内容缺乏反馈， 保持沉默时，这很大程 度上就意味着客户没有兴趣聆听， 或持怀疑态度，这时就应该提高声音， 在一些关键词上加 强语气。适当地给予提问： 促销期到10日（重语气）就结束了。 ”我们提供的是终身（重语 气）的电话免费（重语气）支持。”你觉得这建议如何”…… 我们还注意到个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢的电话销售代表的声 音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。 所以销售代表在工作时， 一定要放弃一切私人 的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品， 别忘了还要带上微笑。 不妨在 桌上摆上一面镜子，时时提醒自己微笑。 二、 建立关系 电话销售代表要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示 认同，对客户所面临的困境报以关切， 并显示出积极的态度予以解决。 电话销售代表同客户 交往过程中建立的关系。可以归纳为如下三种： 商务关系（Business Relationship） 销售代表将那些成熟的、订房量大、并循环订房的客户定位成 筒务伙伴”或 策略同盟” 或许更为贴切。双方的成长都依赖于对方的发展。 在这种关系下，电话销售代表往往扮演着 订房顾问”的角色。当双方熟悉以后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是 要注意的。致电的频率也不需要太高， 除非是处理具体的预订项目， 否则每周一次的问候足 已，以免给客户造成受骚扰的感觉。 个人关系（Personal Relationship} 当客户同销售代表之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售代表畅所欲言。 无论是长期大客户还是一次性住店的客户， 都应该保持个人关系。 记得一次我们做了一个活 动，电话销售代表通过电话拜访， 了解到客户领导的生日， 在他生日那天寄上了一份小礼物。 这个活动很成功，为安排高层拜访打通了道路， 许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的 销售代表留出了时间。在重点同大客户保持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户， 他们可以间接地给予我们帮助。 业务关系（Transaction Relationship） 有些企业或行业，客户大都是一次性订房，或者电话销售代表是随机接听客户来电的。 比如临时接到一个电话， 销售员不知道下一个客户会是谁。 也不肯定是否还会再次接听某个 客户的电话。在这样的情况下，电话销售代表同客户只能建立业务关系。 电话销售代表把工 作重心放在及时的结单上。往往这样的企业对电话销售代表业绩考评也是以 “ CloseRate ”结单率）为主要指标（指平均每接听一百个电话， 能得到的订房数量）。所以电 话销售代表没有必要将时间花费在聊家常上， 从客户需求了解到作出响应，及时引导客户订 单，并且确保准确无误，这绝对是个短平快的操作。 三、有效提问 提开放性的问题 如：什么”、如何”、怎样”，谁”、哪里”等这样的提问使客户必须回答较长的句子，以 便我们了解客户的情况和想法， 并且在此基础上把话题扩大、加深，可以留给销售代表更多 的发挥空间，引导客户往销售代表所希望的方向发展。尽量避免 是不是”、好不好”、M 不对”这样的提问。客户的回答通常是 是”、不是”、对”、不对”、好”、不好”，无法让 客户说出更多的内容。 一次只提一个问题 如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如何回答而产 生逆反心理。提问时要讲究循序渐进的方式。我曾听过这样一个新手的电话： 您好，刘主 任吗？”我是戴尔公司的销售代表。 ”我们出了一些新设备，性能比以前更优越，你是否会 考虑采购？”您现在用的是什么品牌的产品 ？”您曾经买过我们的产品吗 ？”最近有采购计划 吗？”从表面上这个电话销售代表遵循了一次只问一个问题的原则， 但是我们发现他的问题没 有层层深入，似乎是东一