第7章 比亚迪精诚钣喷业务营销(A0版).pdf

比亚迪精诚钣喷管理指导手册 比亚迪精诚钣喷业务营销 目录 7.1 钣喷业务营销概述 2 7.2 钣喷业务分析及拓展 2 7.2.1 服务店自身钣喷业务分析 2 7.3 新车保险的销售 3 7.3.1 销售顾问、保险专员需掌握的新车保险话术 5 7.3.2 指导顾客新车出险后的处理话术 7 7.3.3 向新车顾客介绍服务店钣喷优势7 7.4 续保销售 8 7.4.1 续保销售流程 8 7.4.2 续保销售的话术 9 7.4.3 续保目标顾客分配方法 12 7.4.4 针对保险业务相关的执行政策和宣传 12 7.4.5 制定保险宣传计划和每月的续保目标和奖励制度（参考） 13 7.4.6 向续保顾客介绍钣喷优势14 7.4.7 保险理赔 14 7.5 钣喷营销管理 14 7.5.1 钣喷套餐销售 14 7.5.2 常用工具 15 7.6 服务店钣喷优势宣传 17 7.6.1 精诚钣喷品质承诺 17 7.6.2 理赔优势（参考） 17 7.6.3 维修优势（参考） 17 7.6.4 保险优势（参考） 18 7.7 本章小结 19 7.8 附件 19 1 / 19 比亚迪精诚钣喷管理指导手册 7.1 钣喷业务营销概述  制定事故车业务市场营销行动计划，了解营销对象，主要包括保险公司和顾客，利用多种渠 道充分宣传比亚迪服务店的核心服务优势和竞争优势，努力提升服务店的新车投保率和老顾 客续保率，不断扩大钣喷事故车业务；  配置专职人员负责事故车业务的拓展，做好与保险公司、交警部门信息的沟通工作；  配置专职人员负责新车保险和老顾客续保的销售。扩大保险基盘顾客数量，使服务店获得更 多钣喷维修业务。 7.2 钣喷业务分析及拓展 7.2.1 服务店自身钣喷业务分析  召集车间、前台、销售部、保险部、顾客管理中心等部门管理人员对钣喷业务进行优、劣势 分析；  对比竞争对手找出自身不足，做到知彼知己。 7.2.2 对保险公司和顾客进行分析 A、保险公司 如何从保险公司争取到更多的事故车维修业务？需结合实际情况认真、全面的加以分析； 服务店在与合作的保险公司进行商务谈判时，要把保单销售和事故理赔两者结合，使之相互给予 支持； 建议选择3 家对服务店维修工时、备件价格支持力度较大的保险公司。 正规的保险公司，在选择服务店时，通常会考虑以下几个关键因素：  有竞争力的，维修费用预估较为准确的；  拥有合适的场地、设备和工具；  维修质量高、具有一次性修复能力的；  维修周期较短的；  为其准备办公室且有专用的定损停车位的；  向保险顾客提供专业化、优质、贴心的服务；  道路救援服务,免费上门或事故现场取车。 2 / 19 比亚迪精诚钣喷管理指导手册 B、集团顾客 集团顾客的特点是量大、定点维修。与集团顾客签订维修协议，对服务店的产值有非常大的贡献， 集团顾客包括：  出租车公司；  汽车租赁公司；  企业单位；  公检法、医疗部门；  电力系统、燃气公司。 C、零售顾客  现有顾客。