毅冰老师100个真实外贸案例.pdf

100 个真实外贸案例 毅冰 案例 1 ：因为质量问题丢了一个大客户，怎么处理 学员提问：1 月份出智利个 2X40 ‘HQ,客户收到货反馈质量有问题。仅仅是很小的问题，不 影响客户销售产品，经协商老板同意客户索赔。 昨天收到邮件，客户要终止合作，连索赔都不要。今天早上就看到他在阿里巴巴上发的 RFQ 寻 找新的供应商。 当初开发这个客户的时候费很大力气，跟了大半年才下单。就这样失去客户，心里很不舒服。 一个负面的影响需要九个正面的影响来弥补。可是我现在一点头绪都没有，冰大，该怎样才能挽 救这个客户。求冰大提点.。 前期开发，谈判，下单都没有问题，就是售后变成了我的短板，一旦出现问题，我就很紧张，不 知道咋弄。。 毅冰回复：可能客人这次非常恼火，或许对这个订单寄予厚望，但是出了问题，结果希望越大， 失望也越大，根本就不想再合作，赔不赔他都无所谓了，就想斩断联系，到此为止。 这就好比我住了一家酒店，各方面硬件糟糕，服务也不行。哪怕对方知道我不高兴，不满意，愿 意提供补偿，愿意给我一些代金券，但是我真的很失望，不想再来这家酒店，代金券毫无兴趣， 只想离开，以后不再联系。这也是人之常情。 目前的情况，我建议还是要拿出诚意，比如如何补偿，这是一个方面，态度要好，要软化对方的 不满。第二步也是最重要的地方，就是你们如何改进这个现有问题，以后如何避免，可以做成 ppt ，图文并茂来分析你们的整改思路。 除此之外，如果还想客人继续合作的，我建议可以适当放宽付款方式，看看客人能否再给你们一 次机会。 三管齐下，一环扣一环，如果依然毫无进展，那也没办法，你已经尽力了。 案例 2 ：如何和澳大利亚客户谈合作模式 学员提问 ：毅冰大大你好，有一个问题想请教您: 在展会上遇到一个澳大利亚客人，做的自己 的品牌，他是设计也是创办人，主要是供货给零售商和经销商，线上和实体店模式. 现在有做英 国，德国，美国，迪拜市场。他的下一步计划是做中国市场，所以想在中国建立自己的团队，他 的意思是想让我去他现在中国设立的办公室工作。 我现在的问题主要有：1 ）这个人目前是和一个工厂合作，他说是一个有 300 人左右的工厂，在 深圳来说规模也算中型，这个是他主要的仓储地点，其他国家的货就是 drop shipping 的模式 发出去，他说这个工厂也预留了办公地点给他以及他将要建立的团队，那么他为什么不直接找这 个工厂的人合作去开拓中国市场？ 2 ）另外我现在的情况是和我姐一起在做外贸，我姐有自己的工厂，她不懂英语，所以我不可能 撇下这里不管，另外我也不懂国内市场的销售，感觉不能胜任这个客人提出的工作要求。 3 ）我和我姐的意见是倾向于和他谈合作的模式，毕竟我姐也有人脉资源，他要做的产品也和我 们相关。但是不知道怎么去跟他说这个合作模式（他目前还不知道我在我姐公司工作），以及合 作要如何操作？ 毅冰回复：1 ）思维方式的问题。工厂只是工厂，不见得就做得到其他事情。这就好比很多欧 美客人 ，为什么不下单工厂，而要下单给港台贸易商呢？这就是一个道理。 2 ）尝试一下总是没错的，我觉得不要轻易拒绝，谈谈看吧。 3 ）合作，不一定就比打工好。真的。你谈合作，你就需要付出和投入，不是么？而且风险一下 子就增加了，前景去不是太明朗。所以我不建议一开始就有过大的野心。如果我是你，我会先谈 谈细节，以工作入手，等一切摸熟悉了，再考虑进一步如何深化和加强彼此联系，找新的方案。 案例 3 ：信用证收款以及收款时间问题 学员提问：毅冰老师你好，有几个问题麻烦有时间解答一下： 1 ）信用证没有不符点，到期了银行仍然没有付款，怎么处理呢？ 2 ）如果是即期信用证或者是 L/C 30 天的付款方式，若没有不符点或者客户确认不符点的情况 下，在交单之后多久收到货款算是一个正常的时间？ 毅冰回复：1 ）有的时候不是没有付款，而是银行也有固定流程要走，或者碰上假期，或者领 导出差之类的，耽搁一段时间也正常。不过一般情况下，不会耽搁超过一个月。 2 ）一般而言，交单后30-60 天内收到，都属于正常。这里也要看银行的效率了。 案例 4 ：给客户提供合适的降价理由 学员提问：您好，冰大，我们是成立不久的贸易公司，常年走几千美金的小单，付款方式上仅 限 TT 西联速汇金。公司报价水分也较大，请问这种情况下给客户降价，哪些理由比较合适呢 ？ 谢谢冰大。 毅冰回