体检中心营销策划实施总结的方案new.docx

健康体检中心营销企划案 一、市场分析 二、营销策略 三、营销计划 四、销售方式 五、行销模式 六、工作流程 七、配合协作 一、市场分析 1、行业容量 我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的 5％，其余的有 20％处于疾病状态，剩余的 75％属于亚健康状态。定期进行健康体检，提早发现隐患正成为人们一种新的消费需求。 体检市场已成为暴利市场，净资产收益率达 60%，各路资本蜂拥而至，争抢这座金矿。 目前的体检市场主要四分天下，为医院、疗养院、门诊部和健康体检中心所占领。其中，医院由于场地条件限制，使参加体检的健康人与病人共享一套医疗资源， 易产生交叉感染， 加上医院的体制导致服务态度、质量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强 包头目前有近 300 万人口，每年需要体检的人数在 20— 30 万人之间，而实际消费体检的人却不多，还有很大空白市场。市场容量将进一步扩大。 2、行业趋势 西方谚语说，“一盎司的预防胜过一磅的治疗” ；东方谚语也说“上 医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。 ”中西方都不约 而同对预防给予了高度的重视。 世界公认的最具发展潜力的产业―― 健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。 经历市场调查计算， 我 国狭义健康服务（体检）产业市场规模在 100 亿左右，目前年增长速 度在 20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市 场及相关服务产业 3-5 年内可发展至 200 亿左右。 决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金， 而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段，但在区域市场内多所有制结构、 多细分市场的竞争格局将明显加剧。 3、行业特点 目前包头体检市场也有很多家机构在运营， 因为普通人的体检意识不足，在加上一系列原因还没有真正的领军品牌。 这样的市场给包头市体检行业带来难度， 同时全市整体品牌建设不力，又给 ____________ 创造了树立品牌的机遇。 4、体检中心状况和优势 很多体检中心由于场地条件限制， 使参加体检的健康人与病人共 享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的体制导致服务态度、 质量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强 。但是 实行的是“医体分离” 的一站式 服务这就比别的体检中心多了很大的竞争力， 而且 ________ 体检中 心 有 很 多 别 的 体 检机 构不 具 备的 设 备 如 - _____________________________________ (东芝黑白 B 超 nemi， 飞利浦 IU22 彩色超，惠普 HP8500GP，意大利 C 形臂 X 放射机 ) 。树立包头市体检品牌的硬件基础已经具备。 二、营销策略 体检有个特点，就算再有钱的人，每年体检一次就够了，所以，不能象娱乐中心一样， 只靠吸引高端客人， 而是应该把市场目标定位 于中低端市场 . 目前体检市场需求量最大是团体体检，绝大多数体检客人还是由单位出资作为福利项目的体检客人。 _______________________应定位于需求量最大的中低端客人。 团 体体检中，重点以公务员、教师、公司白领为主，效益好的工业企业为辅。由于个人体检尚未形成规模，我们依靠团体体检吸引人气，带动个人体检、高端体检。 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候， 用主动营销和公关活动开拓市场， 逐渐缩小淡旺季销售额的差距。 在体检等候过程中， 用舒适宜人的环境吸引客户。 2、创造营销管理的差异 用线上、电话营销和线下行销相结合的方式， 尽量规避无效拜访，参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立 ____________的品牌。 3、创造宣传推广的差异 利用中心内外的宣传，电话、网站的沟通，和活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象，并开展健康教育活动。 随着年龄的增长， 人类罹患某些疾病的机会也在增加。 这些疾病大都是早期没有明显症状， 但往往有严重的后果。 可幸的是，如果能在早期发现并及时治疗，治愈后往往是好的。在很多人的 认知里面，只有得病了才要去医院， 所以要开展讲座让大部分人把这种认知扭转过来这样会带来很大一部分市场 三、营销计划 1、营销目标 ___________________________________上年度的营销额度为 _________万，根据上述市场分析和体检中心现有状况，所以本年度 暂将目标定在 ______________万 2、营销岗位设置 目前，暂时将营销人员分为 2 个部分： （1）线下行销 维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息，并深入到一些企业介绍体检的好处。 2）线上、电话（新媒体运用）营销 开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户需求。 3、开拓计划 1）以医