商品零售策略与消费心理学 消费心理学 教学PPT课件.ppt

（二）商品陈列的基本方法 1. 分类陈列法 2. 相关商品陈列法 3. 季节陈列法 4. 主次陈列法 5. 专题陈列法 6. 逆时针陈列法 7. 艺术陈列法 仓储式商店环境设计简单，服务设施较少； 但因价格低廉优势突出，迎合了中低收入阶层的求廉、求实的心理需要，对特定消费者有强大吸引力。 商店选址与消费心理 1、商店区域与选址心理 2、商品特性与选址心理 1、商店区域与选址心理 商品集聚心理 购买便捷心理 最佳地段心理 商品集聚心理 商店林立的商业街，由于商家聚集，可以形成规模大、密度高的顾客群； 消费者的从众心理； 马太效应。 当消费者在一处营业环境购买商品或消费时，他们可能同时会在附近的营业场所浏览、观光或消费，并产生购买行为。 购买便捷心理 指的是消费者希望购物场所周围的交通条件方便、快捷的心理要求。 公共交通是影响营业环境最重要的外部因素； 选址要选择交通较为便捷、进出道路畅通、商品运输安全省时、主要购买者路程不远胡乘坐公共汽车站数不多且不必换车的地方。 最佳地段心理 街道两端购物的消费者人数明显少于中间地段； 中间地段人来人往、车水马龙 上海南京路上的第一百货商店生意兴隆、享誉全国，云集了来自全国各地的顾客。 从外滩到静安寺的南京路段中，正好处在1/3距离处，接近黄金分割点，从顾客心理角度分析，认为人们从外滩到达此地，购物欲望恰好达到了最高潮。 2、商品特性与选址心理 商品性质与选址心理 商品价格与选址心理 消费习俗与选址心理 商品性质与选址心理 日常生活用品的便利超市应设在靠近居民区中间的路段，以方便居民日常购物消费的需要； 黄金珠宝饰品等贵重物品应设在高档商品相毗邻的地段，以适应顾客购买高档物品是对商场档次、商场信誉、外部环境的心理要求。 商品价格与选址心理 销售高档文化艺术类商品、豪华生活消费品的商场应设在高收入居民生活区域或高档商业街； 价格一般的普通大众商品的销售可以选择在中低收入居民的生活聚集区。 商店选址基本原则 方便消费者购买 方便货品运送 有利于竞争 有利于网点扩充 三、商店的招牌与消费心理 招牌？ 商店的招牌又叫商店的名称，是区别于其他商店的语言性标志，便于消费者识别，是企业形象和风格的标志； 从营销角度，招牌是一种广告的形式，是用文字描述的商业广告。 三、商店的招牌与消费心理 （一）商店招牌命名的心理作用 1．引起注意，激发兴趣。 三、商店的招牌与消费心理 2．目标引导，方便顾客。 富有鲜明的商业气息，突出服务项目和商场文化的招牌有利于消费者寻找购买目标。 3．突出传统，反映特色。 4．琅琅上口，易于传播。 “傻子瓜子” “狗不理包子” “王小二烤鸭店” （二）商店招牌命名的心理策略 1．以商店的经营特色或主营商品命名，满足消费者的求便心理 “廖记棒棒鸡”、 “小马烧烤” 2．以商店的服务精神或经商格言命名，使消费者产生信赖感 “百姓缘大药房” 心系百姓，缘同健康 3．以名人、名牌商标或显示高贵的词语命名，满足消费者的求名、求奢心理 4．以寓意美好的词语和实物命名，迎合消费者喜庆吉祥的心理 5．以新颖、奇特的表现方式命名，引起消费者的好奇心理 商店的标志，是以独特造型物体或特殊设计的色彩附设于商店的营业场所或建筑物上的一种消费者的形象识别标志； 是商店招牌的一种补充形式，也是商业广告的一种，便于消费者的识别。 商店的标志与消费心理 1.标志是一家商店与其他商店的主要识别物 设计独特 个性鲜明 易于辨识 标志与消费心理 2.标志是商店或企业形象的物化象征 3.标志是特殊的“广告” （二）商店标志设计的心理策略 1．独特 2. 统一 3．鲜明 4. 醒目 在你曾购物的商店中，你对哪一个商店的店名和标志印象深刻？ 为什么？ 第二节 商店内部环境与消费者心理 一、柜台设置的心理艺术 1、按照售货方式不同：开放式、封闭式 2、按照排列方式不同：直线式与岛屿式 3、按照经营商品的特点及消费者的购买特点：选择不同的设置区位 二、商品陈列与消费心理 （一）商品陈列的基本原则 （二）商品陈列的基本方法 （一）商品陈列的基本原则 1．摆放高度适宜 2．适应购买习惯 （1）方便商品 （2）选购商品 （3）特殊商品 3．突出商品的价值和特点 第一节 零售业态与消费者购买行为 第二节 商店内部环境与消费者心理 第三节 消费者购买心理与销售服务管理 第四节 销售人员与消费者关系的协调 第五节 当代销售服务新动向 第一节 零售业态与消费者购买行为 * 什么是零售业态？ 　零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它