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（消费者行为）消费者购房动机分析 20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 20XX年XX月 峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 消费者购房动机分析 消费者购房动机分析 以杭州地区为例 组员：张玉 200803160103 工商管理 081 覃芳芳 200803160104 工商管理 081 陈张磊 200803160112 工商管理 081 蔡佳佳 200803160118 工商管理 081 黄驰 200803160119 工商管理 081 邓东 200803160123 工商管理 081 王伟 200803160125 工商管理 081 徐竞 200803160129 工商管理 081 日期： 2010 年 12 月 19 日 最后摘要 ：面对日益攀升的房价，购房问题已经成为社会关注的热点话题。本文就以杭 州地区为例，通过资料收集、资料整理、思维分析、小组讨论等方法，通过马斯洛 的需求层次理论对购房动机进行 5 个层面的分析且对此提出相应的营销策略。 结合营销学的知识，对房地产商提出了相应的建议。 最后 研究方法 通过小组协调合作，我们于网络、期刊等地方收集壹手资料，且对某些经济学家关于房 价分析的评论加以概括，提取可利用的资料，且分类整理。利用所学的理论知识，结合收集 的资料，对消费者购房动机进行具体分析。 购房热现状及原因 购房热现状 目前房地产行情不断变化，我们小组通过对资料的收集和对比发现，随着行情的变化，买房 者们的买房心态和需求特征也开始发生着明显的变化。 相比往年，今年参加房博会的人群具 有更加明确而直接的购房需求 ，希望于壹年之内买到房 子；“ 80 后”正快速取代“ 70 后”代成为新的购房主力军 ，研究这些人的需求特征将成为 开发商的新命题。满足自我住房需求是首要的购房动机，且于壹定程度上受结婚因素影响， 同时来自投资的动力也有所增加；受宏观调控影响，二次置业者有所退潮，但仍占据不少份 额，首次置业仍是主流置业情况；随着万元价格的大面积出现，万元房不再是高档楼盘的代 名词，而和俩年前相比，购房者的仍贷能力和收入水平也于上升。 杭州 09 年 12 月至今二手房成交情况图 高房价的原因 由于中国经济的高速发展，城市化的进程带动了城市的就业和人口增加，以及人们收入水平 的提高，加上商业和服务业的发展，均形成对房地产的大量需求；另壹方面，房地产已经发 展成为重要的投资品，于房价上涨的预期下，投资和投机需求铺天盖地的进入市场。 因而房价持续上涨。 购房动机分析 3.1 马斯洛理论简述 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五 类，依次由较低层次到较高层次排列。壹般来说，某壹层次的需要相对满足了，就会向高壹 层次发展，追求更高壹层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就 不再是壹股激励力量。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要 仍然存于，只是对行为影响的程度大大减小。 消费者购房动机分析 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的壹种自身动力，恰如其分地反映了消费 者于心理上、感情上和精神上的需求，实质上也是为了满足某种需求采纳购买行为的动力。 生理动机 自住型购房是壹种刚性需求。据了解，大部分的购房者买小产权房事用于自己居住。而 这壹要求是刚性的，购房者如果不买的话可能会面临无房可住的局面，只能租房或借住才能 满足自己的居住需求。而且他们购买“小产权房”的很大壹部分原因就于于它们的价格却只 有同类房价的 50% 至 60% ，所以壹般此类人群对住房的需求比较迫切。 安全动机 大部分消费者认为：“因为房屋作为不动产他的价值是很稳定的，所以它有保值的功能，能 够避免通货膨胀造成的钱的贬值。你和汽车对比壹下，车的话于你买下来签字那壹刻开始就 已经贬值了，而房产不同，房屋作为人类生存的基本需求这是必须的。 归属动机 很多的购房者是为后代买房，而且大部分是为未成年子女提前买房。“当下的社会竞争压力 太大了，而且房价近俩年涨的有些让人恐怖，如果让孩子长大自己买房的话，压力太大，所 以我们俩个提前给孩子准备壹套房子，孩子将来工作起来或是结婚均会轻松些。”这是大部 分父母的心理。而且结婚买房已经成为壹种趋势。 尊重动机 （1）求名动机： 壹些娱乐圈的红人或者于商界叱咤风云，所追求的东西以能够彰显自已的地位和财富为主要 目标的购买动机，其核心是显“成就”和“炫富”。具体表现为花钱买多处房子、向别人炫 耀自己的房子等。 于壹些国家房子体现更多的是住宿， 而于我们国家壹些人把房子当做是 子”工具。 2）求美动机： 这部份消费者以追求独特创意，彰显出众品质及