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2018 高客单价企业潜客培育白皮书｜致趣百川 BesChannels 目录 前言 6 1.Leads Nurturing 核心策略 7 2.Leads Nurturing 面临的问题 8 （一）线索定义（definition of a “good lead”） 9 一、事实型标签 10 1.WHO （谁） 11 2.WHEN （时间） 11 3.WHERE （在哪里） 11 4.WHAT （做了什么） 11 二、分析型标签 12 1.最近一次消费 R(Recency) 13 2.消费频率 F (Frequency) 13 3.消费金额 M (Monetary) 13 三、预测型的标签 14 （二）线索打分：如何自动输出高价值商机？ 16 一、如何理解线索打分？ 17 1、线索打分，是对销售线索的客观排名定级 17 2、潜客行为超过 BANT，成线索打分关键因素 18 3、线索打分促使销售部和市场部紧密配合 18 4、成熟的线索打分增强对销售漏斗的控制 19 2018 高客单价企业潜客培育白皮书｜致趣百川 BesChannels 二、如何进行线索打分？ 20 1、线索匹配：显性线索打分 21 2、线索兴趣：匿名线索打分 23 3、线索行为打分 24 4、购买阶段/时间段打分 26 三、如何创建线索打分模型？ 26 1、潜客身份评分：潜客身份维度的线索打分 27 2、潜客行为评分：潜客行为维度的线索打分 28 3、从打分到行动 29 四、创建有效线索打分流程的建议 30 （三）线索培养：如何用内容挖掘高价值客户？ 32 一、X 轴：确定培育内容 33 1.内容主题 33 2.内容类型 37 3.内容控制 41 二、Y 轴：明确不同客户类型 41 1.现有客户和潜在客户41 2.潜在用户画像分析 42 三、Z 轴：根据购买旅程提供内容 44 1.早期阶段：顶部（TOFU）认知阶段45 2.中期阶段：中间（MOFU）考虑阶段 46 2018 高客单价企业潜客培育白皮书｜致趣百川 BesChannels 3.后期阶段：底部（BOFU）偏好阶段46 四、营销自动化的内容培育47 1.资源中心内容培育 48 2.自定义 H5 匹配全员营销 48 3.调查问卷、邀请函、模版消息匹配直播 48 （四）线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值客户？ 50 一、社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏 51 1.微信搭建流量池，承接全渠道流量 53 2.微信借助 SCRM，盘活流量，完成客户培育 53 二、企业内容信息共享 54 三、在线有哪些信誉好的足球投注网站：漏斗头部重要性明显 56 1.有哪些信誉好的足球投注网站广告 58 2.SEO 58 四、官网：在实现购买阶段重要性凸显 60 1.潜客培育形式：定向展示、交谈、视频 60 2.潜客培育时机：触发时机选择 61 3.潜客培育内容 62 五、渠道组合与渠道转换 63 1.渠道组合 63