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深圳科韵ES品牌营销开展计划 营销学当中没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，营销总监的职 责之重大而无可厚非，作为一名营销总监就必须对公司、对客户、对团队尽职尽责。 对公司而言，营销总监是公司上级领导与销售人员和具体工作的纽带；对客户而言营 销总监与团队代表着公司的形象与品牌；对营销人员而言，营销总监代表着管理、指 令、纪律、执行力及提高收入、晋升职务的代言者。 一、综述： 作为任何一个以营利为目的的企业来说，只有营销部门才是唯一的赢利方式，其它 的都部门均为成本单位。而目前多数公司的营销部门充其量也只能算是卖货部，以目 前通讯配件市场的竞争激烈程度来看，营销常规的手段也有着必要的升级，从被动营 销升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动营销。 二、营销团队建设： 所谓铸造品牌，毫无疑问需要有品牌意识、品牌概念的团队。用人所长无不用之人， 用人所短无可用之人，把合适的人安排合适的位置。制定可执行性的标准或要求，让 他们知道主动营销的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作。 营销团队配置标准： A、 大区经理4名（主要负责该大区的客户管理，客户开发及产品推广及销售目标的 达成，制定规划年度销量明标及费用预算等事项）； B、 市场策划经理1名（负责线上电子商务及推广，下线渠道卖场及形象店、体验店等 开展）； C、 商务经理1名（负责重点客户的跟进维护）；商务2名（负责日常订单处理）； D物流配送1名（负责收发货跟进物流）；售后1名（负责产品售后及技术支持）； E、 招商经理1名（负责新产品发布招商）； F、 市场信息管理员1名（文员）负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售 数据汇总、客户资料整理等工作； G区域业务代表或驻点业务8名（负责销售业绩的达成，客户开发及维护，区域市场 的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈）。 三、营销部门的职能： A、 进行市场一线信息收集、市场调研工作； B、 分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据； C、 制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据； D、 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； E、 把握重点客户，控制产品的销售动态； F、 营销网络的开拓与合理布局； G、 建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； H、 潜在客户以及现有客户的管理与维护； I、 配合本系统内相关部门作好推广促销活动； K、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放; 四、 工作思路： 1、 明确职责 “量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转变思路，以市场服务 和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如：战略规划、策 略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不 同的市场环境，对市场运作进行策划及指导外，更注重如何协助经销商针对市场开发 健全更完善、更健全的销售网路，更周到人性化的售后服务。 2、 驻点营销 驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身服务了一线经销商及其业 务人员，销售部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，销售部人员才 能真正做到对市场了如指掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式。 销售部驻点业务必须完成六方面的工作： A、 通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案； B、 搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品 的开发思路； C、 指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； D针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核 查与落实，发现情况及时予以上报处理。 E、 及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养忠实客户； F、 在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制； 3、 与代理商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络 营销部要在市场一线真正发挥作用，除了调整自身定位及提升自身服务水平外，还离 不开代理商团队的支持和配合。如果得不到代理商的认可和有效执行，即使再好的方 案，最终也只能是一纸空文。由营销部和代理商团队的主管和骨干组成市场推广小组， 由营销部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意见，主要对方案提出看法 和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由营销部负责协调完善；对于会议讨论 通过的方案，交代理商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及时 调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的服务 五、 市场分析： 1、竞争激烈 近几年来，由于同质化现象严重，市场供应远远大于市场需求，配件销售处于买 方市场，竞争十分激烈，因此做好客户的服务