医药代表市场方案.docVIP

丰城市场方案 1.目前的上量工作部分 确定重点突破的卫生院：董家中心卫生院，桥东中心卫生院，白土中心卫生院，袁渡中心卫生院 任务量的确定，这每家卫生院每月80生血的量，目标的确定是根据医生的处方比例和非农保报销的实际情况确定。 确保任务完成的方法：需要解决目前进货环节出现的问题，尽快解决，做好采购的客情工作能够及时沟通进货，再者培养重点VIP医生，视不同卫生院的情况而定，白土找的是代理医生，董家中心卫生院是一名医生带动，电脑统方，药剂科长帮忙进货。桥东中心卫生院目前是商业调配问题，问题在进一步的解决之中，袁渡中心卫生院需要沟通院长，清楚进货环节的障碍。 确定重点突破的城区医院：人民医院 妇幼保健院 中医院 目标任务，人民医院现阶段突破200盒每月，妇幼保健院突破200盒每月，中医院，每月突破60盒每月，任务量的确定也是根据实际处方量的情况确定。 确保任务完成的方法：3家医院每天下午拜访保证2家，目标客户和非目标客户接触达到10人，确定重点医生，集中精力就2个或者3个医生经常拜访，并能通过小礼品增进客情，其他非重点客户，小处方量的积累达到上量的目标。 具体执行分解：人民医院总体处方零散，3名儿科医生较为熟悉，但是处方的积极性不高，而且是请吃饭都没有收到好的效果，本月一名外科医生处方达84，熟悉，但是每次都嫌费用低，是重点突破的对象。妇产科是未开辟的一部分，首先是从门诊妇产科部分下手，在主管帮助下已找到一名可以处方的对象，下阶段的任务就是通过拜访建立信任度。 妇幼保健院一直销量比较稳定，保持在200左右，儿科有关系比较好的医生处方龙牡和生血，而基于该院靠近人民医院和交通不便的原因，儿科生意不怎么好，处方不够理想，加上药房的统方由于院长下令中断，要寻找新的统方途径或者是根据库存来判断。能够通过有限度的拜访，能起到一定量提升的效果。 中医院：院内中成药补血的太多，点率不够，之前的门诊，妇产科，外科的持续拜访均告失败，为达目标依靠一名儿科医生来达任务。 2.理顺有货量的部分 这部分包括一些业务不大的卫生院，药店和一些有潜力的私人医院 针对业务不大的卫生院：【洛市卫生院，荣塘卫生院，拖船卫生院，尚庄卫生院】每月保持一次的拜访率，找出一名业务比较好的医生，包给他，按流向来给的方式，以保证该终端部断货，走20-30盒的。 生血在药店走货慢，城区药店：【开心人大药房】保持一定的店员客情，购买一定的小礼物和支付费用确保店员能帮忙销货。乡镇药店根据实际情况有货的药店1-2家跟老板熟悉，认识本厂家人员，维护价格，通过赠送小礼品来换取一定的陈列位置。 私人医院：华山医院和红十字会医院 华山医院已寻找到一名初步确认可以合作的医生，在近期内要见一次面，并把费用支持，建立信任度，并对处方质量作要求，可达1件。 红十字会医院较特殊，目标医生选择，包给重点医生做。 3.诊所的尝试 确定的目标诊所：坪湖卫生所 剑南卫生所 剑南卫生所了解，该卫生所经过沟通进货，量不是很大，对生血的药效还是很认可的，就是利润空间不达标也不愿多进。 针对该问题，和其诊所老板沟通，拿出自己的政策和方案，通过适度的拜访频率建立一定的客情来提高份额。 坪湖卫生所基本情况，老板就是医生，而且业务不错，以看儿科病居多，之前坚持拜访过2次，了解到，他的意思是药房有的我不会卖，一是利润关系，二是比药店卖的贵的话就是破坏声誉。 针对这一问题，提高拜访频率，赢得一定的信任，展开药店价格的维护工作，消除其价格担心问题，形成一定的梯度奖励，提高其利润空间，来达到量提升的目的。