医疗器械展会后客户跟踪计划.docVIP

医疗器械展会后客户跟踪计划 在展会上接触到的客户比在其他平台上得到的客户信息效果好很多，更值得珍惜，所以在展后回复上要多花心思。 不能心急，每个客户都希望业务与人情同在。我认为在展后第一件事先整理好客户资料进行归档，然后根据每个客户的具体情况具体分析。具体分两类。 A类聊得深一点的医生或者经销商 B类从展会上通过渠道找到的医生的联系方式 A类安排，以电话为主，第一次沟通，以问候，索要联系邮箱、发信，发资料。邮件提前准备模板，争取展示产品的同时展示销售人员自己的人格魅力及做事情事无巨细的态度。同时发邮件为了让第二次电话做好铺垫，如：邮件您是否仔细看了？我想问下您那边近期或者后期有没有具体的需求？等等。 第二次电话就尽可能的多掌握些资讯，谈些实质性的产品介绍，电话中做好笔记，且通话结束马上整理，把对方所问的问题进行登记，小到若干细节，然后根据电话内容及问题大家分析讨论“进攻”策略。 “进攻”首先找出突破点，如果不能如期有采购计划的话，那么可以先试用，但试用也要有姿态，得让对方帮忙发现设备的优缺点及临床上的参数整理。一旦建立起试用后，也就建立了第一步合作的关系，大家的熟悉程度有所提升，可以以暗示的方式谈采购及采购后大家不管是技术上还是其他层面都可以有深度的合作。 B类安排，展会上寻的联系方式有的有水分，先进行“数据清洗” 为了能不太冒昧的情况下让对方觉得反感，可以把准备联系的名单中按照顺序发通用版的短信。邀约今晚会给您通电话问些关于耳鼻喉科的激光运用的知识，当然，前期要充足电，得有真正实质性的问题，医生大概都是术业有专攻的，还是不太会拒绝我们的“求知欲”的。短信要模板，要和蔼且不失真诚和渴望。不管对方是否回复短信，都可以晚上打电话问。 问问题只是第一次电话拜访的铺垫，在最适当的时候，要抛出“实质”的“干货”如，我们今晚聊得非常开心，我还想您是否能帮我看看我们的设备怎么样？在操作的层面上及应用的层面上能给予我们指导。让我们能进步。发信，发资料。 将B类的名单转化为A类的。这样就最大程度上利用好展会上获得的资源。 *邮件中要有自我介绍及公司亮点介绍，产品介绍得图文并茂，且最好在邮件中能够向医生问些实质性的问题。医生虽然没时间回复你邮件，但是还是能为下一次通电话做好基础。 *不到大家进一步熟悉的时候避免提成关乎利益的话语。 *特殊节日记得给他一份问候，并且有地址的情况下，记得送上一份商务礼品，要精致。要吸引眼球且实用。最好是订制型的礼品。 *跟踪的频率一定要掌控，不能造成反作用。 *如果顺路去某地，距离这些熟悉的医生不远的话，要去拜访下。带上足够的诚意。 *如果大家分析判断有实质的需求，就一定要面洽。