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中国农资行业市场现状分析
在现代化进程已经结束、寡占格局已经形成的发达国家中 ,仍不乏通过产品扩张、区域扩张
实现成长战胜周期的农资企业。相较之下 ,尽管中国农资行业普及率、集中度尚有较大提升
空间,却依然呈现出相对显着的周期波动特征。究其原因 ,分散的下游格局压制了行业成长属
性。
农资,即农用物资,指农业生产过程中所需物质资料 ,包括种子、、农机、、等。农资行业上 游为大宗原料,下游为农产品,大宗原料价格周期、下游农产品生产周期、以及农资行业自身 回报周期等因素,导致农资行业本身具备一定周期特征。
图表1:农资行业上游为大宗原料,下游为农产品
大宗原材料农资产品农地经营终端消裁零、課、谨耳豆粕、玉米耳养殖W疫苗价格庄期董磷-浚竄 扱涼料可审醇第 有机原料A投资周期需求稳定
大宗原材料
农资产品
农地经营
终端消裁
零、課、谨耳
豆粕、玉米耳
养殖W
疫苗
价格庄期
董磷-浚竄 扱涼料可审醇第 有机原料
A
投资周期
需求稳定
参考发达国家,农资行业普遍呈寡头垄断格局。这一方面是因为农资产品技术含量较高
高额的研发投入需求使得行业具备规模经济特征 ;另一方面,行业上游为大宗原材料,通过规
模采购进一步降低成本,实现产销良性循环,强者恒强。
尽管农资行业具备一定周期特征,在农业现代化进程已结束、寡占格局已形成的发达国 家中,仍不乏收入、利润持续增长的农资行业龙头公司。
中国是世界农业大国之一,各农资子行业市场规模总计约两千亿元以上。同时 ,中国农业
现代化进程起步较晚,相对国外发达国家,各农资子行业的普及率相对不足、 集中度相对较低
行业龙头的成长空间较大。
种子:约 500亿元市场空间 饲料 :约 8000 亿元市场空间 农机 :约 3000 亿元市场空间 化肥 :约 7000 亿元市场空间 农药 :约 1000 亿元市场空间
中国农药企业再发展过程中还面临如下困境:
(一 ) 市场拓展乏力 首先,制造商研发能力弱,企业规模小,复配能力强,市场开发能力弱。
企业有好的产品, 为何也不能占有较大的市场份额?为何产品在甲地成功, 在乙地却失 败。不知道市场什么产品好销?某地需要何种农药?竞争对手采用了怎样新的营销方式?准 经销商的信誉如何?对于这些企业必须了解的情况, 由于企业资讯力的缺乏, 一无所知或者 知之甚少。必然会直接导致市场开拓的失败和经销商选择的错误。失败给企业造成损失后, 使企业越发缩手缩脚,举步维艰。市场开拓乏力也就毫不足怪。
(二)市场窜货严重:
主要表现如下: 有的经销商配货销售, 实行拉郎配, 不在意价格差, 甚至高价进低价出, 以带动其它品牌农药的销售; 有的厂家在同一区域只设一个经销点,非网点单位不供货, 一旦网点销售形势看好, 非网点单位为了生存, 从外地购买带货销售或换货, 而厂家对同一 地区的网点单位与非网点单位的关系协调不力; 营销网络中的经销商低价倾销过期或者即 将过期产品,扰乱了价格体系; 有的经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售, 掠夺合法产品的市场份额, 或者直接以低于市场价的价格进行倾销, 打击了其它经销商对品 牌的信心。
(三)销售问题:
1、发货不畅,回款率低:由于缺乏必要的内部管理和外部制约,结果销售越多,反而 赚钱更少,企业到年底赚了一大堆库存。回款率低,使应收款居高不下。
2、销售费用过大:缺乏必要的预算系统,使得差旅费、电话费、招待费、运输费用、 广告费用不能有效控制。 导致企业销售费用过大, 使得利润降低, 乃至亏损,造成越卖越赔 的被动局面。
3、销售业绩下滑:企业在销售手段上以人员推销为主,销售结果不如人意。在消费者 方面,农民用药水平不高, 企业缺乏必要的宣传和引导, 使得销售业绩逐步下滑。 企业产品, 在质量,功效和性能上,没有自己的优势。缺乏产品系列,无市场所需的新产品,自然使销 售迟缓乃至下滑。由于市场淡旺季节性明显,市场操作难度大,都直接导致了业绩下滑。
4、渠道关系:销售渠道是指使企业的产品和服务,被顺利地传递到使用者和消费者的 相互联系的组织和经营机构。包括企业自设的销售机构, 批发商、 代理商、中介机构和零售 商等。
传统的农药销售渠道呈金字塔形的体制。 其组成结构是金字塔形。 即总经销商(总代理) T二级经销商T三级经销商T零售商T消费者。 产品由高级向低级,逐层流动,最终通过零
售门店把产品分配到消费者手中。这种销售渠道的最大的弊端在于:渠道过长,环节过多, 有效地控制销售渠道成员困难。
5、品牌缺乏:所谓品牌是指忠诚度,知名度,美誉度,满意度都很好的产品和企业, 具有品牌的产品,成为消费者的首选。农药企业走品牌经营的不多。行业内 作企业 的多,
作产品 的,作品牌的少,至
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