客户营销与管理学习.ppt

一些营销中沟通的技巧 D、营销失败的原因： 听不懂，说不明，不能解决客户的问题（了解他的问题，解决他的问题） 一些营销中沟通的技巧 E、营销成功的五大诀窍： 1、一网打尽 2、借力使力 3、培养教练 4、契而不舍 5、敲山震虎与隔山打牛 一些营销中沟通的技巧 F、一个客户在营销上等于有四个客户的工作 一些营销中沟通的技巧 G、寻找与客户共同的角度——注意定义陷阱 客户管理与沟通（人性第一） 盘内是基础，功夫在盘外。 ——凝聚力是目标。 ——客户群体的凝聚力的凝聚度将是工作成败的关键所在。 客户管理与沟通 A：个性化管理。 客户管理与沟通 B：亲情式管理。 客户管理与沟通 C：特色化管理。 客户管理与沟通 D：关于客户的组织活动。 管理者的角色（经纪人第二类）： 1、人际角色：组织代表、领导者、联络者……。 管理者的角色 2、信息传递角色：监控者、传播者、发言人……。 管理者的角色 3、决策角色：企业家、故障处理者、资源分配者、谈判者……。 四类管理活动（经纪人的第2和第4类）： 1：传统的管理：决策、计划、控制。 四类管理活动 2：沟通活动，交换日常信息并处理书面资料。 四类管理活动 3：人力资源管理，激励、训练、管理冲突、安置、培训。 四类管理活动 4：网络活动，社交、政治活动、与外部交往。 NLP神经程序的三种类型的人： A、视觉型 NLP神经程序的三种类型的人 B、听觉型 NLP神经程序的三种类型的人 C、感觉型 四种气质类型的人： A、胆汁质型 四种气质类型的人： B、多血质型 四种气质类型的人： C、粘液质型 四种气质类型的人： D、抑郁质型 人格的不同特征： A：现实型偏好的人格特点： 害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际。 人格的不同特征： B：研究型偏好的人格特点： 分析、创造、好奇、独立。 人格的不同特征： C：社会型偏好的人格特征： 社会、友善、合作、理解。 人格的不同特征： D：传统型偏好的人格特征： 顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏灵活性。 人格的不同特征： E：企业型偏好的人格特征： 自信、进去、精力充沛、盛气凌人。 人格的不同特征： F：艺术型偏好的人格特征： 富于想象力、无序、杂乱、情绪化、不实际。 人性需求的不同特征： A：高成就需要者的特点： 需要有个人为解决问题的方法承担责任；及时获得对自己绩效的反馈；可以适应中等挑战性目标的情景。 人性需求的不同特征： B：高权力需要者的特点： 喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢处于竞争性和重视地位的环境。关心威望和获得对其他人的影响力超过绩效。 人性需求的不同特征： C：高亲和力需要者的特点： 努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望有高度相互理解的关系。 一些营销中沟通的技巧 A、把句号变问号 一些营销中沟通的技巧 B、沟通的伸缩性 一些营销中沟通的技巧 C、生产什么不重要，你面对行情本身是被动的，重要的是把它销售出去 客户营销与管理 客户招揽四要素： 专业的知识+自信+完善的服务+声誉放大效应 客户营销与管理 A、专业知识：展业的基础。 客户营销与管理 B、自信：实现成功的路径。 客户营销与管理 C、完善的服务：实现成功的保障。 客户营销与管理 D、声誉放大效应： 财誉的扩大，声誉=财誉。 招揽与管理客户的一些针对性手段 A、 客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获取的人口统计数据对客户进行分析,包括客户的层次、风格、爱好、习惯等； 招揽与管理客户的一些针对性手段 B、 客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度、“生存”时间、开销户等情况的分析来确定客户的忠诚度； 招揽与管理客户的一些针对性手段 C、 客户利润分析：根据客