采购SOHO延迟策略与流程标准化1.PDFVIP

1 采购 SOHO：延迟策略与流程标准化 A 企业是一家以代理采购和代理外销的微型创业企业。采购和外销可以是一个事件的两 个方向。A 企业作为代理中介，从事 SOHO 在家创业型工作，业务相对比较复杂和繁琐， 针对的客户比较单一，在激烈的竞争中处于利基地位。在网络时代，企业越做越小是一种新 兴的流行趋势。A 企业顺应这一趋势，采用 SOHO 的形式创业，实施整合货物渠道的商业 模式培养企业竞争力，为新时代下的创业者提供了一定的经验。那么，A 企业能在市场竞争 中立足的原因是什么呢？A 企业作为中介者，它的服务运作模式能持续成功吗？A 企业又该 如何维护和强化其赖以生存的运作模式？ 例 情景描述 案 编 在汕头有这样一个初创型企业，它一方面服务于国外企业，作为采购代理的 自 师 身份协助国外企业处理产品采购事宜，一方面服务于本土厂商，作为销售代理协 教 助厂商扩展销售额。它没有庞大的规模，只有三五个泛家庭成员维系着企业的运 院 作，它却与一大批企业和机构联系，成为信息的集结管理者和分配传递者。它以 学 快速反应赢得国外企业和本土厂商的青睐，它用优质服务取得立足行业的信誉。 商 随着业务的扩大，企业的创始人又面临着新的选择，究竟是继续做好采购代理， 学 维持和受雇佣公司的联系，寻求在国外企业中的职业升迁，还是做好地区的外贸 大 中介，扩展和本地厂商的结盟，面对多种客户销售更多产品，又或者是向后拓展， 头 开办厂房，抓好质量，以更好的产品应对高端客户的需求。对于这一初创企业， 汕 我们不妨将创始者成为采购ＳＯＨＯ，因为采购代理目前仍是她的主要业务。今 天的案例，我们一起走进该企业的运营模式和战略困境。 一、采购 SOHO 的烦恼 B 女士（潮汕人）是国外（西欧国家）某中型酒店、化妆品公司 X 在中国的特殊采购 代理，主要以月薪和适度提成的佣金作为收入来源。在从事采购代理的同时，B 女士也帮助 本地厂商作产品的推广和销售。她每天从厂商处带来大量的样品，不遗余力处理客户的各种 1 本案例由汕头大学商学院卜祥智和陈名芹共同采写，版权归汕头大学商学院所有。 需求，生活充实而紧张。随着工作的深入，B 女士越来越觉得时间不够，精力有些透支，个 人喘不过气。 2008 年 7 月，同龄的好伙伴又提议出外旅游，B 女生满心期待，但却心有余悸，市场 竞争的压力让她感觉除非撇下手机、电话和电脑，否则旅行不可能享受轻松。实际上，几种 声音一直 B 女生的耳边回响。B 女士面对的商务情境让其非常烦恼。生产厂商不断议论 着利润的下降和市场的萎缩，对劳动力的紧缺或劳工成本的提升，原料价格的提升，人民币 的升值和订单锐减颇有微辞却徒唤奈何。B 女士服务的国外主要客商 X 却抱怨中国产品的 质量不稳定，成本高企不下，有将采购游离于中国、越南、巴西三地的意向。产品质量的偏 差，货运交货的延迟，结算的缓慢和些许混乱让 B 女士有些“后院起火”的感觉，而生产 厂商为打开市场，送来的样品已经堆积如山，B 女士正为新样