金南山墓园项目营销方案.doc

人生后花园 +++墓园项目营销方案 一、项目简介 陵园占地1600亩， 分三期建成，建成穴位100000个。一期23000个，二期45000个，三期30000个。主推价3.5万。一期预计18个月内封盘。二期预计36个月内封盘。 二、开盘初营销方式 以积聚人气为核心，以沉淀客户为目标。具体方案： 1：“市场开发+到园参观+会议营销”， 2：“定点咨询+客户代表+重点跟进”， 3：“活动营销+特价促销+赠送活动”， 4：“媒体营销+借力政府+行业协会” 例如：社区大型营销活动+大型公益旅游活动（内容+程序省略） A、生命的终极关怀------“生命有限 关怀无限”活动。 孝行天下 迎重阳 “老人健康就是福”活动。 B、减压之旅------感受生命真谛（40） 穿越之旅------慎终追远，珍惜生命和生活（50） 康乐之旅------看破 放下 自在（人文讲解）（60以上） …… 三、开盘初期的主推福位 开盘初期鉴于资源有限，预计规划几款，具体构思如下： 门槛福位：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。 通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观过程中，有效促使客户选择主推福位，达成销售目标。 主推福位：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户和市场，初步预计如下： ①、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应福位。 ②、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应福位。 ③、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应福位。 这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。 备用福位：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，预计如下： ①、以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本——该款福位作为备用福位，目的是用以实现社会影响力。 ②、以社会名人为目标的廉价性福位，葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果，引导客户对企业的信任与认可。 四、开盘初期的价格 先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，以门槛价福位引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案： 门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。 主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现交易行为。 五、销售计划 第一合作年度： 第一季度，组建团队，以点+线+面方式逐步开发市场。预计销售穴位200--300。回款不低于500万 第二季度，地毯式市场开发，扩大团队，重点提升销售量。预计销售穴位300--500个。回款不低于1000万 第三季度，通过社会公益活动，慈善活动，媒体宣传，行业活动等大型活动使销售量超越式提升。预计销售穴位，1000个。回款不低于2000万 第四季度，因季节性影响，销售量会出现季节性降低。预计销售量500个。回款不低于1000万。 第二，三合作年度销售计划见附件1