销售培训_销售随访辅导.pdf

销售随访辅导 （工业自动化张洪垠） 随访辅导，即直接通过走访客户来了解信息，也就是随访和观察。这里包含两个方面：第一个是 销售经理自己的单独拜访——不管这个经理带的这支销售队伍有多少人，都应该保持一定的单独的出 访量；第二个是销售经理跟着下属业务代表出去拜访，通过对他们一言一行、一点一滴地观察来管理 控制销售队伍。在运用随访辅导这把“钢钩”的时候，要注意以下几点： 1.要有一定的单独出访量 作为一名销售经理，在一个区域做的时间比较长了，就容易有这样一种思想：这个区域我呆的时 间最长，这个区域的客户我闭着眼睛也能数过来，对他们的情况了如指掌……这种思想是有害的，它 容易让销售经理对市场的反应变得迟钝。 【案例】 徐经理任职于一家省级电视台广告部，主要的工作就是向北方区的企业出售广告时段。按常规来讲，这位徐经理应 该定时到北京去拜访跟他所在的电视台合作的几个大客户。可是有半年多的时间，徐经理都没有到过北京，而这几个大 客户也没来拜访过他。此外，他下面的业务代表都不断地给他吹风：“徐经理，您不用过去了，这几个客户您都很熟了， 而且整个业务都非常顺畅，您就不用过去了。”这个徐经理自己也觉得没有什么大问题。 又过了差不多两个月，这个徐经理终于坐不住了，因为北方区的两个业务代表同时跳槽了，客户关系也随之断了。 这时候，徐经理终于去了一次北京。到了北京他才发现，老客户里边原来负责广告市场的那些人员换了几乎一半，很多 关系需要重新接洽。在这之后，徐经理再也不敢偷懒了。 所以说，作为一个经理，哪怕你对这个区域市场再熟悉，也不能脱离客户太久。因为客户随时在 变化，竞争对手也随时在变化，下面的销售队伍也是一个很大的变数，只有完成了一定的单独出访量， 才能真正了解和掌控市场。 其实控制业务队伍的目的就是为了控制市场，如果能够先了解市场的情况，反过来控制销售队伍 就容易得多。 2. “居其侧” 销售经理跟销售人员一块儿出去拜访的时候，要注意把握一个分寸，即“居其侧”。古语言“智者 居其次”。就是说，跟着下属出去拜访客户，销售经理应该属于智者，而智者应该在旁边观察和指点。 只要业务代表能应付的事情，就尽量让销售员去做。 当然，客户会有这种心态：既然你经理一块儿来了，有些事情直接向经理说更省事。这时候，建 议销售经理把话题接过来，但是不要马上就表态，而应该让直接负责这笔单子的销售代表来说相应的 话。如果销售经理大包大揽，不“居其侧”，最终销售员就会退到后边，不但创造力、反应力其得不到 锻炼，反而受到了伤害。 3.不要急于指点 销售经理在随访观察过程中不要急于指点。有些销售经理脾气很暴，刚从客户的大门口出来，抬 手就指着这个业务人员的鼻子大骂。这样销售员的压力会非常大。如果这个经理下次再说“我跟你一 块儿去拜访”，估计那位销售员走路都哆嗦，到客户那儿连话也不敢说了。反过来，说明经理没有起到 很好的指点和带动的作用，当然也达不到管理控制的目的。所以说，不要急于去指点，有问题回来后 再慢慢解决。 4.多看、多听、多问、多记 销售经理在整个随访辅导过程的各个环节，都要注意多看、多问、多听和多做。首先，注意看客 户的每一个细节，把你觉得能反映客户一些“苗头”的细节记下来。其次，客户跟下属销售代表对话 的时候，应该仔细听，并把疑点记下来。然后就可以针对这些疑点向客户多问两句。这样做往往很有 效果。 此外，销售经理应当尽量少说。即便说话的时候，也应该避免抢着说。因为你是随访观察，你对 客户的了解肯定比不上直接进行接触的业务经理或一线销售员。 1