装饰材料公司FABE产品介绍法教学PPT课件.ppt

成交客户分析表 已成交客户登记分析表 日期 客户名称 联系电话 地 址 客户来源 客户类型 消费力类别 会员卡号 回访记录 经手人 注： ①客户来源（老客户、路过、广告、业务、亲友、家装、商家） ②结构类型（别墅、复式楼、套房、酒店、办公、商业、工程） ③消费力分析（A类-10000以上，B类-5000至10000， C类-5000以下） 如何做好销售？ 知己 知彼 知彼 读懂顾客的 * 悦享家布艺 * 永恒不变的六大问句： 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 第一节课研讨:销售过程中客户心里在思考什么？ ? 产品介绍真的重要吗 有一位教徒闻神父： “我可以在祈祷时抽烟吗？” 他的请求遭到神父的严厉斥责， 而另外一位教徒又去问神父： “我可以在抽烟的时候祈祷吗？” 后一个教徒的请求却得允许， 悠闲地抽起了烟。 这2个教徒发问目的和内容完全相同， 只是询问地方式不同， 但得到地结果却完全相反。 由此可见， 沟通技巧高明才能得到期望地结果。 产品介绍技巧 FABE介绍技巧 B F A E 导语 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE介绍法 FABE介绍法 F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、品牌、原料、生产工艺、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己产品所独有的。 FABE介绍法 FABE介绍法 A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者说是这个产品的卖点。可以直接，间接去阐述。例如：更有效、更安全、更方便、更… FABE介绍法 FABE介绍法 B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给会员的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 FABE介绍法 FABE介绍法 简介 销售顾问通过品牌效应、讲述其他客户用产品的故事等来印证刚才的一系列介绍，让客户产生对你讲述的内容以及产品本身产生足够的信任和感觉，进而促进销售进程。 FABE介绍法 概念：货品特性(F)和优点 (A)，以及为客人带来的好处 (B)， 需要逻辑地联系在一起，才能发挥最佳效果 当你表达某东西“很好”，正常反应是“怎么好法？”， 将对方焦点集中于货品特性， 避免给人“这是我的主观意见”的硬销感觉 软性技巧：逻辑合理的表述能力 FAB介绍技巧 FAB介绍技巧 Feature特性 Advantage优点 Benefits好处 它是什么 它能做什么 它能为您带来什么利益 （因为…..） （所以…..） （对您而言…..） 网布设计 良好的透气性能 穿着不会汗脚 FAB介绍技巧 Feature特性：与货品有关，选取最适合客人需求的 这个是XXX面料／款式／设计／进口的 Advantage优点：与货品有关，强调特性带来的优点 看上去……摸上去……感觉上…… Benefits好处：与客人有关，强调为什么应该拥有 如果用在您的家里／功能／搭配…／令你（效果）…… 常见例子：(F)100%全棉t-shirt，(A) 透气，(B)环保等等 F,A,B,E是一种产品介绍的方法 掌握运用，提高销售成交率 运用于各个行业，在零售业尤为重要 可以将抽象的产品知识形象生动的表达 F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明） 是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？ 什么是 FABE 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！