教学课件 金融营销.ppt

一、明确合作领域 二、向客户推介合作领域 三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 四、设计作业方案 （二）需明确的问题 （1）要建立什么样的合作关系。是长期合作关系，还是短期或临时合作关系 （2）从哪些方面进行合作。是全方位合作(即从开立基本账户到发展各种风险业务和非风险业务)，还是单项合作(如存款或结算业务) （3）用什么方式进行合作。是让客户来金融机构办理业务还是利用计算机网络等技术手段将柜台前移至客户来主动提供服务 （4）从什么时候开始合作 一、明确合作领域 二、向客户推介合作领域 三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 四、设计作业方案 （一）向客户提交合作领域时需注意的问题 采取什么形式提交给客户 向什么人提交方案 选择什么时机提交 一、明确合作领域 二、向客户推介合作领域 三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 四、设计作业方案 （二）合作建议书的结构 采取“向某公司提供的服务产品清单”或“与某公司合作建议书”等名称 1．名称 银行给存户同时建立付息的储蓄账户和不付息的活期存款账户，并按存户电话指示或事先授权将存户存款在两账户间划拨。 3．金融机构基本情况介绍 账户 （1）标准化产品（2）创新产品（3）金融机构尚不能提供的产品和服务 4．详细介绍拟提供的金融产品和服务账户 介绍金融机构时，不应泛泛而谈，应主要侧重于产品与服务优势，写出金融机构的特色 2．缘起账户 突出阐述金融机构提供的金融产品和服务可以对客户持续发展起到什么样的推动作用并展望双方合作的良好前景 5．展望合作前景 一、明确合作领域 二、向客户推介合作领域 三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 四、设计作业方案 (三)合作建议书内容 ①提交背景（对过去的合作进行回顾） ②挖掘客户价值 ③提出合作的目标 ④向客户提出发展建议 ⑤介绍本金融机构的优势 ⑥介绍金融产品方案（本合作建议书的核心内容） ⑦结语 一、明确合作领域 二、向客户推介合作领域 三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 四、设计作业方案 费率 确定 收益测算 （1）尽可能实现较高的销售目标及利润（2）能够符合客户的承受能力 （3）要考虑市场需求与同业竞争因素 （4）与其他营销策略共同使用 （5）所提供产品的成本和费用 （6）金融机构希望达到的形象和专营程度 （7）产品的生命周期。 （一）作业方案的构成要素 1 （1）基本情况介绍，包括客户名称、性质、主营业务、市场与财务状况、经营管理情况等 2 （2）做此项目的成本收益分析，即为什么要做这个项目 3 （3）做此项目的主要风险及风险控制措施 4 （4）费用的收取标准及使用 5 （5）成立项目小组 一、明确合作领域 二、向客户推介合作领域 三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 四、设计作业方案 （二）作业方案的讨论与修订 （1）营销部门内部讨论和统一 （2）与客户进行沟通，得到客户的认可 （3）项目提交风险控制部门审查 一、明确合作领域 二、向客户推介合作领域 三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 四、设计作业方案 一、客户的分级标准 二、建立客户资料档案 三、客户评估的方法 四、客户评估 （一）客户关系管理档案内容设计的出发点 2 进行具体的收益测算 1 确定金融产品和服务的价格 Liaoning Finance Vocational College 谢 谢！ 辽宁金融职业学院 Liaoning Finance Vocational College Finance Department 项目六：客户关系管理 * 客户关系管理 任务一:客户价值评估 辽宁金融职学院 项目六: 本单元是六个项目中的第六个项目的第一个子项目 教学目标 具有高度的热忱和服务意识、良好的心态和饱满的激情；具有善于学习善于总结的好习惯；具备严谨的工作态度。 了解客户的分级标准 会建立客户关系档案 能力目标 知识目标 素质目标 情境 张先生是一基金公司的老总，经过张先生及其团队的共同努力，公 司的业务有声有色。随着公司的发展，老客户越来越多，名气也越 来越大，甚至经常有新客户慕名打电话来咨询业务。一时间，公司 上上下下忙得不亦乐乎，可是还是有些重要客户抱怨公司的响应太 慢，服务不及时，而转向了其他公司。 为此，张先生决定加大投入，招聘了更多的销售及服务人员， 来应付忙碌的业务。 一年辛苦下来，张先生满以为利润不错。可公司财务经理给 出的年终核算报告，利润居然比去年还少！ 张先生和团队困惑了。 任务提出 下列几种客户，请按照你认为的贡献大小排列