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（商务谈判）商务谈判计划 的制定 实训 3 商务谈判计划的制定 [实训目的] 了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定 谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预 案等制定商务谈判计划的关键内容。 [实训要求] 于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。 [实训课时] 4 课时 [实训步骤] 壹、分组：仍以原先分组为单位。 二、老师提出制定谈判计划的基本要求。 三、具体内容：根据市场调研情况制定 1.谈判目标的制定： （1）最低限度目标（底线目标）。 （2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。 （3）最高期望目标 2.谈判策略的部署： 谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。 谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情 况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。 3.谈判议程的安排： （1）谈判时间的安排 （2）确定谈判议题 （3）通则议程和细则议程 4.谈判地点选择： （1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。 （2）双方协商确定谈判地点。 5.谈判班子的组织： （1）组成 （2）谈判人员的分工 6.谈判控制 7.谈判场所布置 四、每组写壹份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的商务谈判计 划。 五、每组指定壹名发言人交流发言。 六、教师总结。 [参考资料] 通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了壹定的 了解。且且已经和该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了关联的资料，且进行了前 期的沟通。该公司表示对和你厂合作很有兴趣，准备于下周和你公司进行首次谈判。由于双 方过去且没有合作过，彼此均不够了解，也为了使谈判有壹个好的开端，你向对方建议派人 到你公司考察，且进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他 们的谈判代表没有最终的决策权，要求第壹轮谈判且不签订合同，达成基本意向之后他们要 向总公司汇报，听取总公司意见后下壹轮谈判要于对方所于地进行。 你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长。谈判小组的成员也由你 组织。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公 司生产的PET 材料完全能够满足金盘饮料公司的技术要求。于“透明度”、“纯度”等壹些指 标上比他们过去使用的材料仍要好壹些。 你知道当下需要制定壹份完整的 “商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们 公司的利益及你于公司的前途。 [实训参考] 第壹步组成谈判小组。 谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。 技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议 由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。 商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部负责人担任， 或者由你本人兼任。 财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责 人担任，公司主管会计备选。 第二步进行人员分工。 根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决于分工基 础上的小组成员的全面合作问题。 第三步确定谈判目标。 谈判的 “目标”通常能够用壹句话表达。比如 “我们认为谈判目标是……”。谈判目标 必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，壹切谈判工作均必须围 绕着谈判目标的实现而开展。 第四步确定谈判地点且做好关联准备。 确定地点，且利用关联知识解析怎样创造良好的谈判开局气氛，包括发生的关联费用。 第五步确定谈判进程。 拟订时间表和对方协商，或者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结 果。注意，于不能按照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚 上的时间继续谈判。本周未能达成壹致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、 或者延长谈判时间等。 第六步制定谈判策略。 根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。且且简明扼要地用文字表述 出来，使谈判小组的所有成员牢记于心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、 结束策略等。 第七步准备谈判资料。