整套课件 推销技巧.pptx

推销技巧;课程介绍;一、课程的性质;二、学习本课程的意义;课程内容;模块一 认识推销岗位;项目1 人员推销认知;;;新旧销售观念的对比;;推销人员的四种职业前景;任务1　掌握推销理论;四、人员推销过程;;;;二、推销人员的基本职责;三、推销人员应具备的职业素质和能力;;其他相关知识;;项目2 自我推销;;;个人职业生涯设计的五大前提; 个人职业生涯的要素 ;个人职业生涯规划步骤;;1. 向客户推销你的形象;2.向客户推销你的人品;3.向客户推销你的情感;;推销方格与推销心态类型;1．“???所谓”型 即推销方格中的（1.1）型。表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。 ;?2．“顾客导向”型 即推销方格中的(1.9)型。处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不关心销售任务。 ;3．“强行推销”型 即推销方格中的(9.1)型。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。 ;4．“推销技巧导向”型 即推销方格中的(5.5)型，也称干练型。这种心态较为折中，既关心推销任务的完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。 ;5．“解决问题型” 即推销方格中的(9.9)型，也称满足需求型。这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要; 顾客方格图;顾客方格与顾客心态类型; 1、漠不关心型 即顾客方格图中的(1.1)型。处于这种购买心态的顾客既不关心自己与推销人员的关系，也不关心自己的购买行为和结果。 ;2、防卫型 即顾客方格图中的(1.9)型，也称购买利益导向型。处于这种购买心态的顾客与软心肠型的购买心态恰好相反,他们只关注自己的购买行为和个人利益的实现，不关心推销人员，甚至对推销人员抱有敌视态度 ;3、干练型 即顾客方格图中的(5.5)型，也称公正型。处于这种购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心与推销人员的人际关系。 ;?4、软心肠型 即顾客方格图中的（9.1)型，也称情感型。处于这种购买心态的顾客非常同情推销人员，，对于自己的购买行为与目的则不太关心。 ;5、寻求答案型 即顾客方格中的(9.9)型，也称专家型。处于这类购买心态的顾客既高度关心自己的购买行动，又高度关心与推销人员的人际关系。;推销方格与顾客方格搭配关系;2、赢得客户好感;;求职技巧;可问的对你有益的问题;;;;;;;项目四 寻找潜在客户 ;;信息准备;产品知识表;拜访前准备; 制订推销计划-日计划的制订 ;2．拜访客户后 　（1）我取得了哪些成绩 （2）下一步如何行动 （3）执行计划表的制定 ;寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：MONEY，所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，该对象有这方面（产品、服务）的需求。 ; M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 ;基本原则;LOREM IPSUM DOLOR;2;;任务4 寻找潜在客户的具体方法和技巧;1、地毯访问法 普访寻找法也称地毯式访问法、逐户寻访法，是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。;2、链式引荐法也称介绍寻找法连锁介绍法或无限连锁介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。介绍内容一般为推销员提供潜在顾客的名单及简单情况。介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名牌介绍等。;3、关系拓展法推销人员利用自身与社会关系寻找准客户的方法，也是链式引荐法的一种，自是开启链条的是推销人员自己的缘故市场，逐步扩散渗透，形成推销某一产品的关系网。;4、中心开花法也叫名人介绍法，中心辐射法，退休人员在特点情境下挖掘出一批有影响力和号召力的核心人物，并在其协