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大订单销售技巧和方法 本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大 订单 销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。 满足客户需求的技巧 1.沉默是金 销售员要想成功满足客户的需求， 就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。 此外，销售员还必须掌握 沉“ 默 ”的销售技巧。 俗语有云： 沉默是金“ ”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的 观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。 【案例】 某销售员耳朵有些背， 所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。 有一次， 一个大客户见他倾听得这么专心， 很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销 售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈 了。 2. 用好资源与目标管理 对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用 的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即： ? 销售是 企业 的政委和指挥， 所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售， 特别是要学会运 用好双方的领导资源； ? 每一次访问客户之前都必须做好详细计划， 确定明确清晰的最低目标与最高目标， 决不含糊了事， 也决 不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。 真正实现双赢 销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售 员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。 1.切实为客户着想 切实为客户着想包括以下四项基本内容： ? 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户； ? 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题； ? 根据客户情况，提供切实可行的解决方案； ? 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。 【案例】 某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。 通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客 户还会主动提出各种大项目的计划。 2. 树立先进的销售观念 要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即： ? 改被动 营销 为主动营销，主动关怀客户； ? 经常进行换位思考； ? 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题； ? 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户； ? 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己企业的风险降到最 ?? 。 3.加强团队合作 做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销 团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。 具体来说，企业需要做好以下五点： ? 加强销售队伍的培训； ? 统一销售人员的整体形象； ? 加强团队精神训练； ? 提高企业的形象与 品牌 ； ? 提高销售员的品牌。 4. 进行交叉销售 进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不 断扩大某一客户购买 产品 的数量。 为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即： ? 保留老客户； ? 开发新客户； ? 提高客户的忠诚度； ? 减少客户的流失； ? 加强对竞争对手的分析； ? 降低运营风险，提高信誉度； ? 细分客户，对不同客户提供不同 服务 ； ? 诱敌深入法，从做小订单开始，博取客户信任，然后 ?? 步做大订单。 5.提高客户满意度 顶尖的销售是让客户变成自己永远的客户，让客户来主动宣传产品。而要达到顶尖销售，则需要不断提高 客户的满意度。提高客户满意度是一项复杂的系统工程，需要销售、服务、市场三者的相互协调，相互支 持。 具体来说，企业需要做好以下基本工作，即： ? 为客户着想，将客户当作朋友，实现双赢； ? 提高服务意识，从每一件小事做起； ? 规范化管理，即规范着装、言语、举止等； ?