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定制家具专卖店管理 目 录 一、店面形象管理 二、店面导购管理 三、店面订单管理 四、店面价格管理 五、店面政策管理 六、店面财务管理 七、经销商心态管理 八、经销商目标管理 九、客户拜访 十、和客户一起行动 定制家具经销商不同于传统产品经销商, 要求我们的管理、服务要更加细致、周到、完善。 管理=服务 一、店面形象管理 店面形象如同人的衣着打扮,要力求大方、得体、美观。除去品牌 影响力的因素,消费者的进店率跟店面形象有着举足轻重的关系。 1.展厅装修效果 展厅装修风格及档次由设计师定位,但是否能够严格按照设计定位 直接影响到展厅的视觉效果和品位。大部分客户对装修都是能减则减,能 省则省,所以对装修进行监督和沟通就尤为重要。 2.样品选择、搭配 样品展示分为:形象产品、主销产品、走量产品 3.饰品配置 饰品的作用是提升店面形象,衬托产品档次和品位,营造良好的购 物氛围。 4.店面整洁度 店面的卫生状况也是影响高端消费者购买欲望的因素。 5.新品上样 新品上样率影响店面形象及店面的生存和发展。 二、店面导购管理 导购技能的高低直接影响店面的生死存亡 1.导购形象 衣着、言谈、举止 2.导购技能 产品知识、话术组合 3.技能提升 新品知识传授、话术升级、经验交流 三、店面订单管理 1.订单规范 订单内容:专卖店名称,购买者姓名、地址,产品材质名称,尺寸,颜色 产品结构图等。 ①订单示意 三、店面订单管理 现有客户订单实例 三、店面订单管理 2.订单存档 按小区分类或按销售金额分类 3.样板房客户存档 高清照片配合文字说明及房型平面图 4.客户来访登记 客户来访及跟踪回访记录 5.小区房型图存档 重点销售小区的房型图归类,产品配置说明。 四、店面价格管理 经销商零售定价是厂家及其关注的问题,要本着量价并行的原则 合理定价,目前定制行业还没有成熟到全国统一卖价的阶段。 1.主销产品标价 2.跑量产品标价 3.形象产品标价 4.特殊产品标价(新品、特价) 建议主销产品标价不超过出厂价的3倍 五、店面政策管理 政策是指公司为提升销量、美化品牌、加强服务等目的而针对经销商 制定的一套或者一系列操作方法和激励方案。根据政策和实施对象的不同 要做到量体裁衣,灵活操作,以达到预期目的。同时根据政策的不同和经 销商谈判进行对等投入。 1.装修政策 为店面形象服务,公司有权提出要求并进行实地验收。 2.促销政策 为提升销量服务,各个环节务必执行到位。 3.返利政策 为加强销售,激励经销商全力以赴。任务可以区别对待。 4.广告政策 为提升品牌知名度,根据广告性质不同区别对待。 5.阶段性激励政策 为短期刺激销售,实现公司短期目标。 五、店面政策管理 政策统筹应用: 1.政策均分——所有经销商共同分享 2.政策集中——集中资源给部分或某个优质经销商 3.政策倾斜——根据经销商贡献度不同实施不同的政策方案 4.政策收放——根据经销商实际情况决定政策实施的力度 5.政策变换——根据经销商的需求点改变政策形势,核心内容不变。 6.政策创造——在不违反公司规定、不损害公司利益的情况下创造出经销 商需求的政策方案 7.政策申请——根据经销商和市场情况并考虑好投入产出比的情况下,向 公司申请所需资源。 六、店面财务管理 对于本行业的专卖店,所谓财务管理即是店面的收支状况。行业内80%的经营者从没对店面的收支状况进行详细统计和分析,只懂得卖产品收款,对于有效支出和无效支出无法辨别。种种对于店面经营的重要指标都处在模糊状态。最终导致经营方向不明确,盈利能力下降。可以按月份对各种数据进行统计总结,为后期经营提供依据。 1.进货台账 2.销售台账 3.应收货款明细(欠款) 4.基础费用统计(房租、水电、人员、电话网络、运输等) 5.营销费用(广告、促销、会议销售等) 6.利润统计 7.分析、总结 8.调整经营方向和思路 七、经销商心态管理 积极的心态像太阳,照到哪里哪里亮。 消极的心态像月亮,初一十五不一样。 经销商非正常心态有以下几种: 1.想挣快钱 2.坐等生意上门 3.别的店还不如我(没有深入了解对手的实际状况,妄自得意) 4.大家生意都不好 5.最近没人。农忙、都出去打工了 6.今年小区交房的少 7.离大点
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