连锁门店促销管理 连锁门店促销管理、连锁门店促销方法 项目二 连锁门店促销方法-教材.doc

项目二 连锁门店促销方法 【职业能力目标】 专业能力： 1.掌握连锁门店人员促销的流程和策略。 2.掌握连锁门店广告促销的形式及媒介传播策略。 3.掌握连锁门店公关促销的流程和形式。 4.掌握连锁门店销售促进的形式与实施流程。 5.掌握连锁门店网络促销的形式及步骤。 6.掌握连锁门店社交媒体促销、APP促销的类型及相应技巧。 职业核心能力： 能通过对人员促销、广告促销、公关促销、销售促进、网络促销、社交媒体促销、APP促销等促销方法的学习，明确各种促销方法的具体形式和特征；能够针对不同类型促销活动选择合适的促销手段和方法，能够综合运用多种促销方式开展促销活动，并培养学生的创新意识和创新思维。 【关键概念】 门店促销方法 人员促销 广告促销 公关促销 销售促进 网络促销 社交媒体促销 APP促销 【体系结构】 连锁 连锁 门店 促销 方法 人员促销 人员促销策略 公关促销的作用与流程 广告促销 公关促销 广告促销的概念及功能 广告促销的流程 广告促销预算与媒介传播策略 公关促销的概念及特点 公关促销的形式 人员促销的概念及特点 人员促销的任务和流程 广告促销的形式 销售促进 销售促进的概念及特点 销售促进的作用 销售促进的形式 网络促销 网络促销的概念及特点 网络促销的形式 网络促销的步骤 其他促销方法创新 社交媒体促销 APP促销 秒杀促销 销售促进的实施流程 【项目目标】 通过本项目的学习，使学生掌握连锁门店人员促销、广告促销、公关促销、销售促进、社交媒体促销等促销方法的概念、形式及特点，掌握各种促销方法的应用策略和技巧，并能够针对不同类型的促销活动选择促销方法。 【项目概述】 ONLY是著名的丹麦时装公司BESTSELLER旗下的女装品牌，坚持直营连锁的经营模式。ONLY为所有生活在世界各大都市的独立、自由、追求时尚和品质敏感的现代女性设计产品，消费群体是20-35岁的女生，她们乐于拥有独立的个性，ONLY为她们带来了年轻、活力、有趣的生活方式。ONLY的风格是与众不同的，富有激情并充满生机，因此深受广大女性的追捧。芜湖华亿商场引入了ONLY品类，但是ONLY与其主要竞争品牌，如艾格、拉夏贝尔、拉谷谷等，无论从品牌定位还是价格方面都极为相似，辨识度不高，因而竞争非常激烈。十一黄金周即将到来，芜湖华亿商场欲针对ONLY开展促销活动，以提升顾客的忠诚度，提高ONLY服装的销售量。为了提升促销活动的效果，芜湖华亿商场应如何来选择促销方法呢？ 【项目分析】 1．这是一个连锁门店促销方法选择问题。 2．芜湖华亿商场应该仔细分析各种促销方法的具体形式和特点，掌握各种促销方法的运用技巧及注意事项。 3．芜湖华亿商场应该在分析门店促销目标的基础上，结合ONLY品牌及其消费对象的特点选择合适的促销方法，以保障促销目标的实现。 【任务分解】 为完成这一项目，可分解为如下任务： 任务一 人员促销 任务二 广告促销 任务三 公关促销 任务四 销售促进 任务五 网络促销 任务六 其他促销方式创新 下面，将分别对这些任务的目标进行确认，并对任务的实施给予理论与实际操作上的指导。 任务一 人员促销 〖任务布置〗 促销是连锁门店完成整个销售工作的重要环节，这一过程被形象地称为“商品惊险的一跳”，而促销员正是实现这惊险一跳的关键人物。商场如战场，如果说商场是销售的桥头堡，促销员就是销售的排头兵。促销员代表着门店的形象，处在战场的最前沿，顾客在没有深入了解产品之前，对门店的感知首先直接来自于对促销员的感觉和印象。连锁门店要想合理、科学地开展人员促销，发挥其重要作用，就必须掌握人员促销的概念、特点、任务、流程及策略。 〖知识要点〗 一、人员促销的概念及特点 （一）人员促销的概念 人员促销是指门店促销员与一个或一个以上的潜在顾客交谈，向顾客介绍有关门店及门店商品的信息，以销售门店商品、提升门店知名度及美誉度的一种促销方法。人员促销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受被推销的产品或服务。人员促销过程就是门店促销员合理运用各种促销术，说服目标顾客接受促销产品或服务的过程。 （二）人员促销的特点 人员促销与广告、营业推广等非人员促销相比，在完成某些特定任务方面具有着无法比拟的优势，归纳起来，人员促销具有如下特点： 1.信息双向传递 门店促销员一方面要向顾客传递有关企业、门店、商品的信息，另一方面还要了解顾客的需求，信息在顾客与促销员之间进行双向流动。 2.注重人际关系 为了使顾客产生惠顾动机，成为门店的忠诚顾客，连锁门店的促销员在工作过程中需要注重与顾客进行情感的交流与长期培养。 3.较强的灵活性 顾客的购买需求存在多样性，门店促销员可以根据不同顾客的特殊需求，设计具有针对性的推销策略，以诱发顾客的购买欲望，促成购买行为的达成。 4.营销功能的