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如何通过会员系统战略成长为行业独角兽 孩子王杀手锏 会员系统全审视 孩子王是一家数据驱动的 ，基于用户关系经营的创新型新家庭全渠道服 务商 ，是中国母婴童商品零售与增值服务的品牌。孩子王拥有大型实体 门店、线上 PC端购物商城、移动端 APP等全渠道购物体验 ，同时拥有 国家认证的专业育儿顾问随时、随地、实名、贴切地为消费者提供差异 化的商品和服务。 自2009年起 ，立足于为准妈妈及 0-14 岁儿童提供一站式成长服务 ， 孩子王深入挖掘顾客关系 ，开创以客户关系为核心资产的运营方式 ，大 力发展全渠道战略 ，始终致力于优化中国家庭的儿童生活方式 ，成为中 国新家庭的全渠道服务商 ，服务超千万中国家庭。 孩子王模式的成功源于很多因素 ，其中不可忽视的就是他们把会员制用 到了极致。欧赛斯协助孩子王打造了会员系统 ，建立了孩子王的核心竞 争力。本文就和大家全面地剖析下孩子王 10年持续增长的杀手锏-会员 系统。 一 、孩子王为什么做会员系统 孩子王以 “经营顾客关系”为核心理念 ，开创了新颖的商业模式 ，带动 了整个行业的升级与创新。以客户为中心商业逻辑 ，深度经营客户关系 ， 孩子王认为企业价值=客户情感总和。正是这样的理念 ，使得孩子王能 及时捕捉到行业和用户变化 ，从而做出前瞻性布局。 孩子王自成立以来 ，一直坚持以会员为中心的全渠道经营模式 ，为会员 提供了全方位的优质服务。凭借独特的会员经营模式 ，孩子王得到了广 大消费者的认可 ，会员数持续增长。 2009年 ，孩子王采用 “大卖场”模式 ，即在业内首创大店模式 ，在 shopping mall 开大店 ，店均面积 3500 平方米 ，但是大店运营成本非 常烧钱 ，众所周知 ，服务体系的搭建和运营成本 ，以及店铺的租金 ，这 些都是高昂的成本。大店的库存压力和消费者的 SKU多样化需求都是 孩子王面对的挑战。如何生存与经营大门店模式也是孩子王当时面临的 紧要课题。 商业思考出发点 - 流量 互联网时代最贵的是流量 ！从 PC到移动互联网 ，互联网金融曾搭乘红 利期快车急速崛起 ，但如今 ，流量红利消失 ，获客成本从几元钱到现在 的几百元、甚至成千上万元 ！对于企业而言 ，流量无疑是最重要的因素 ， 没有之一。 会员是孩子王的重要资产。基于孩子王庞大的会员数量 ，如何给会员带 来更好的体验和服务 ，维护老客户 ，并吸引新客户 ，将这些客户转化为 长期稳定的客源 ，提升大门店的流量 ，占据并抢夺流量入口 ，是孩子王 会员系统建立的初衷。 二、孩子王会员系统优势 孩子王以会员为中心的数字化、服务化、生态化的独特经营模式 ，被外 界探讨和学习 ，其销售规模和收入增长速度也让外界所惊叹。 孩子王构建了以人性服务为核心的重度会员制模式。深入重塑消费者价 值 ，反向定制每一位消费者的服务消费需求 ，同时升级完善现有会员体 系 ，为每一位会员提供个性化的育儿解决方案。 孩子王不仅拥有实体产品销售 ，还提供育儿顾问服务。成为其会员则能 够享受线上线下产品优惠 ，免费送货上门、免费上门育儿服务以及线上 24 小时育儿问答等。为了吸引客户成为会员 ，孩子王培养专门的育儿 团队 ，和会员形成一对一的教学问答 ，借助这样的 “师徒关系”建立起 友好平等的感情联系 ；此外 ，孩子王还综合情感营销、场景营销等多种 营销手段 ，频繁创办活动 ，推广品牌和会员 ，提升会员体验 ，吸引更多 消费者加入。 孩子王不仅推出线上线下的多项优惠和特权 ，还建立社交平台 ，创建内 容和交流社区 ，举办线上活动推出原创内容 ，加强品牌与客户、客户与 客户之间的交流和互动 ，为年轻妈妈们打造一个能够交流心得、分享经 验的自主平台。 三、孩子王会员系统的运营 1. 拉新 - 精准锁定新会员 被外界所称赞和学习的还有孩子王近年来的 “单客经济”思维。孩子王 打造出了从互动产生情感——情感产生黏性——黏性带来高产值会员 ——高产值会员口碑影响潜在消费会员的整套孩子王“单客经济”模型 ， 这使得孩子王有相当数量的会员获取成本为零甚至为负。 孩子王获客渠道 ： （1）线下获客 线下活动 ：通过举办 “孕博会”、 “儿童文化艺术节”、 “新妈妈学 院”等大型线下活动 ，对孕妇及妈妈新客进行重点获取 ； 线下门店推广 通过门店门口及店内活动海报、广告牌等展示品对进入 门店的新客进行推广 ；门店周边 商圈、社区、医院等重点场所推广。 门店开业前 ，员工深入周边社区、医院、学校等场所进行会员拓展。A 类店 至少 15000会员/店 ，其余门店 至少 10000会员/店。