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2009 年度工作计划及目标 ——【通讯】【旅游、餐饮、宾馆】【商场、超市】 1. 序言 从“四个转变”到“动态广播，服务媒体”和“八个服务”的口号提出，集 团领导、台领导带领我们摸索创新的营销之路。 从“旅游之声”到“汽车休闲广播”到“汽车调频”的演变，FM104.5 的经 营团队逐渐走向成熟。 前进的路上，我们遇到了很多经营困难，例如经济环境普遍低糜、行业同质 化竞争激烈、品牌强度不高、收听率偏下、广告刊例含金量低、播出差错和客户 服务欠缺等等，造成了签约难、维护难、面子广告多、客户流失多的现象。 前进的路上，我们也看到了机遇和希望，我们“相信 2009 ”，一切都会有很 大的变化，一定可以牛起来！ 2. 年度目标 力争完成台里下达的任务指标 万元，并确保无欠款情况。 实现客户开发250家以上，新客户所占比例65 ％以上即超过160家。 计划以包括餐饮、宾馆在内的大旅游行业为主攻方向，占总指标的75 ％；以 通讯和商场、超市行业为辅，分别占总指标的15％和5 ％、5 ％。 3. 整体工作思路 3.1. 团队的搭建和协同 以稳定、责任、激情、心态、胆量、胸怀、机警、灵活作为团队守则。 在服从集团和公司统一管理的基础上，严格遵守团队例会制度，积极参与行 业经营难点和突破口的研讨等，作为基本的团队纪律。 需要具备公关能力、学习能力、沟通能力、协调能力、适位能力，以及吃苦 耐劳精神，是团队成员的专业化要求。 统筹直销、活动营销、策略营销，对工作职能进行进一步细分。 3.2. 网络的组织和运作 搭建由企业管理隶属的职能部门、 企业自身和企业下游衍生行业共同组 成的客户纵向体系。 同时搜集整理上下游企业各自对 应的供应商、代理商和经销商网络， 作为客户体系的横向补充。 如右图所示，每个行业都可以整 理出网络图形，每个客户节点都派生 出新的营销机会。 3.3. 客户的开发和服务 分析市场环境（SWOT ） 内在优势包括资源优势、管理优势、团队优势、创新优势，内在劣势包括团 队的不成熟不稳定、网络建设的不健全；外在机会包括平台更具竞争力、服务媒 体的差异化优势，外在威胁包括同质化竞争威胁、品牌重构需要时间和过程威胁。 不难看出只要依靠内部优势、利用外部机会、减少内部劣势、回避外在威胁 就可以在市场竞争中占到先机。 锁定目标客户（STP） 以旅游行业为例： 中国有着令全世界心动的消费人群，15 岁～40 岁人群约占人口总数的40 ％， 巨大的人口技术预示着庞大的旅游市场，丰富的自然旅游资源也为旅游发展奠定 了绝佳的先天基础。 根据来自艾瑞营销机构的调查数据显示，中国旅游业保持年均 10.4％的增长 率，预计 2010 年这一群体将扩大到 900 万人次以上。同时，世界旅游旅行理事 会发布的中国旅游事业发展研究报告称：中国会在 2020 年之前成为世界第四大 游客输出国，未来 10 年中旅游需求不低于每年 8.5 ％的增长幅度。 近年来旅游市场趋于细分，从纯粹的观光游向休闲游、竞技游相补充的综合 需求发展。经过小组的讨论得出：09 年旅游市场将锁定商务游企业群体、亲子 游家庭群体以及拓展游综合群体为消费受众，经营方向重点在于短途差旅游、周 期型家庭户外游以及不定期的拓展培训三大领域。因此，我们将着力于开拓以杭 州为辐射中心，向周围覆盖 250 公里半径（自驾车 4 小时以内）短途旅游目的地 客户，并创新策划季节性、主题性旅游专题，丰富活动和节目内容，同时创造更 多营销机会。 解放营销思想，创新营销手段 媒体是媒介关系的载体，而这个载体不仅仅可以付钱投放广告，更是衔接客 户与客户关系的中间件，是服务于客户并帮助客户整合更多资源的枢纽。媒体也 可以自媒，作为营销人员可以通过组织各种线下活动，在获得广告收益的同时将 平台或主持人营销出去。 首先提出强化执行营销的基本手段。通过增加新客户体量，加强拜访和沟通 的力度，对话企业高层，机动处理客户需求，将量落实到数字和个人上。 其次重视团队作业。要细分工作环节，制定标准化作业流程（SOP ），适位 找准擅长的工作环节，最大化发挥个人能动性和潜力。要加强自我监督和管理， 充分发挥团队