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（商务谈判）谈判秘笈 客户拜访流程 1 、接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。 2 、探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参和、改善沟通 3 、呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB ，不断迎合客户需求 FFAB 即：Feature产品或者解决方法的特点 Function因特点而带来的功能 Adrantage这些功能的优点 Benefits这些优点为商家带来的利益 4 、处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交 5 、成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？ 事先客户资料的收集 1 、客户的产品销售情况 2 、哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？ 3 、接没接触过第三方代运营壹类的公司 4 、平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？ 5 、公司的企业文化及背景和发生过什么事？ 6 、公司的销售覆盖群于那壹块？ 7 、公司目前所处的局势优劣，均有那些方面的信息？ 8 、公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、 如何提高客户的信任 1 、穿装专业点，因为自己穿的好壹点也是于尊敬客户，且提高信心。 2 、多帮助客户分析壹下目前所处的局势及优势和劣势，和解决办法。 3 、于第壹次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，能够试着转移话题，不谈合作，谈老板 感兴趣的事 4 、第壹次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。可是有的客户要相反 5 、向客户介绍壹些销售信息，包括销售经验和促销方法。 如何吸引客户的谈话的兴趣 1 、提问客户可能关心的问题。 2 、谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手 3 、引起他对某件事情的共鸣 4 、赞美对方 5 、用数据来引起客户的兴趣及注意 6 、有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事 询问客户的有关问题 1 、关于他的身份和境况问题，例如：他于哪里休假？他的孩子于哪里上学？上几年级？他 的公司目前的情况及发展历史？ 2 、令他骄傲地问题 a) 他于生意上最大的成就是什么？ b) 是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？ 3 、他的个人兴趣及爱好 a) 他喜欢什么运动？ b) 有哪些方面的爱好？ c) 平时喜欢去那里？ 4 、询问他关于目标的问题 a) 他公司今年的目标？ b) 准备如何让去实现？ c) 实现的话有哪些障碍？ d) 应该去怎么克服？ 5 、收集客户这壹行业的信息及知识 6 、了解客户的销售情况 a) 公司的主销产品是什么？ b) 盈利产品有哪些？ c) 滞销产品有哪些？ 拜访客户前的准备工作 1 、合理的工作安排，提高时间效率 2 、于固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯 3 、调节好心态 4 、准备齐全拜访物品，设计好拜访内容 5 、及时的总结分析工作情况 6 、检查每天的第壹个案子 7 、备好专业知识，拜访时提供有价值的信息 8 、随时保持职业敏感，把握机会 9 、新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。 10 、 定出拜访目的，且于每壹次拜访中确认作出记录 11 、 关系客户的生意，准备壹些对客户有用的市场信息 12 、 收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点 开场白 1 、感谢客户接见你且寒暄，赞美 2 、自我介绍及问候 3 、介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户 4 、转向深度探寻 于没有接待时间或者时间比较短时能够用简 短的方式 1 、开门见山，直述来意 。例如：向对方介绍自己是哪壹家公司的，是来谈合作事宜的仍 是开展促销的，是来签订合同的，仍是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持和配 合。 2 、突出自我，赢得关注 a) 多认识除老板以外的员工 b) 以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注 c) 适时的表现出已有的合作客户所说的壹些见法及对产品的评价 3 、察言观色，投其所好 4 、明辨身份，找准对象 5 、宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处 6 、以点带面，各个击破 建立友善关系的五个要素 1 、恰当得体的语言 2 、令人愉快的肢体语言 3 、受人尊敬的举止行为 4 、善于聆听和诚实守信 四种基本的客户类型 1 、领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题 解决方