销售基本知识培训教学PPT课件.ppt

销售基本知识 陌拜 相识 形成 互动 形成 信任 产品 互动 签约 成交 形成专业 依赖度 激发 需求 成交的步骤（七步法） 了解客户的理财情况，激发产品兴趣；对已有经验的客户激发其对我司的兴趣 初步了解客户基本信息，包括职业、年收入、姓名、联系方式等 在业务及生活等各方面，能与客户形成经常性的问候和联系 赢得客户对行业、公司以及销售人员人品的信任 形成客户对销售人员在金融、理财、投资等专业水平方面的信任 向客户推荐产品，介绍产品优劣势，在新产品推出时征求客户投资意向 引导客户预订、签约、打款及后续返还合同文本等服务，及时跟进二次营销 成交的步骤（七步法） 七步法跟进模版，请按步划勾，以示意该客户处于哪个阶段。此表应每日更新并及时上报。 1 2 3 4 5 6 7 8 及时的迎接客户。 让他们能与某个部门保持沟通。 了解生活习惯、爱好。 相互间的沟通。 要善解人意。 总是能愉快友好的交谈。 我们运作当中一切以客户为中心。 公司和产品新动态第一时间通知客户。 创造忠实的客户 建立自信 知己知彼 销售促成 沟通技巧 处理抱怨 销售前期如何准备 推销时，如何获得客户的信任呢？大多数的推销员，在面对陌生的推销对象时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧感来自几个地方。 推销来自你的信心 2、对自己推销的产品及服务缺乏了解，因而失去信心，所以产品不能打动客户的心： 客户希望从产品或服务获得答案并解决他的问题，倘若你对产品及服务不了解的话，如何能讲出产品的特色及使用后的实际利益呢？做为产品或服务的专家，有专业知识才能娓娓道来，句句动听，令客户信任你所推销的产品。 推销来自你的信心 4、对推销商谈没有充分准备，自己心虚，以致无法自圆其说： 推销之前缺乏基本资料的收集，匆匆与客户见面，不知讲些什么，以致缺乏说服力。 推销来自你的信心 推销成功最好的方法就是做一位所推销商品的专家，能够在客户面前滔滔不绝，言之有物的介绍商品的特征及其优劣好坏的分界点，才能为客户提供一个正确的标准，要达到这样的境界，最好的方法就是对商品知识深入了解，从服务过程、品质关键，使用上的利益，并且比较竞争品的优劣点，了解自己的商品，让你产生信心，了解竞争品，让你晓得如何扩大你的推销优势。 了解自己也了解竞争者的商品还不够，应该从客户的角度去思考，客户购买动机为何？客户的需求是什么？客户希望藉由商品得到什么实益，换句话说，了解客户为什么要购买，以及他考虑什么因素，然后再将你的商品优点检讨一下，能否带给客户实质的利益，因为客户是藉由商品的特征来满足他的需求，并创造利益，才是购买的真正原因。 知己知彼，百战不殆 你兴冲冲的向客户说明产品的特点与购买后的实益，以为这样说明之后，客户就会跟你购买了，但是，好事多磨，事与愿违，客户说：“让我再考虑看看！”“价格太高了！”“别人比你便宜多了！”“东西不错，能不能打七折？”等等一连串的障碍，没有实战经验的推销员，遇此棒喝，如同浇了一盆冷水，不知所措，等苏醒过来以后，就以防御心理来回答及辩解说：“一分钱一分货嘛，怎么会贵呢？”这种防御行为会危及你与客户的关系，拉开你与客户之间的距离。 沟通技巧 面对客户的拒绝，你必须要有健全的心理准备，请牢记： 1、把客户的拒绝当成是客户的一种习惯性反应、藉口，设法澄清。 2、利用客户的拒绝，了解他真正的需求，好好利用他！ 3、找出客户真正拒绝理由。 4、把拒绝当成购买的前兆。 有了以上四种认知，接下来我们谈如何有效的处理。 1、听到客户的拒绝，先不要慌张，也不辩解，停顿二秒钟。 略作思考后，你可以说：“是这样吗？”显现你没有防御行为，使你更有专业形象，也表示你对客户的尊敬，让对方有时间思考，通常客户会提供更多的资讯，让你有时间思考对策。 2、把对方拒绝转化为一句问话，以了解他拒绝原因。 例如客户说“让我再考虑看看”，略事停顿之后，倘若客户没有进一步说明，你可以问：“请问你还要考虑那一项？”假如客户说：“价格太高了！”你可以问：“请问你觉得那方面贵了？”用来沥清客户的疑虑。 3、表示拒绝理由的了解。 避免造成双方敌对的立场，要表示你对于拒绝理由的了解，让客户知道，你很在意他的想法。 4、针对拒绝的原因进行沟通。 不论你的“停顿”、“发问”或表示不理解，都是促成良好沟通气氛的必要方法，充分利用“倾听”、“观察”、“回应”客户，接下来就是找出拒绝的真正原因，促成成交。 沟通技巧 面对一些犹豫不决的购买者，要他们讲出一句“我决定买了！”的话，确实不是一件容易的事，聪明的推销员会设计一些推销的“饵”，来刺激对方，让他们快快下决策，脱口说出：