必威体育精装版八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试题题库.docx

PAGE PAGE # 必威体育精装版八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试题题库 (2016年 1月至 2019年 7月试题) 说明：试卷号： 2634 课程代码： 50794 适用专业及学历层次：工商管理(市场营销方向) ；专科 考试：形考(纸质、比例 30%)；终考(纸考、比例 70%) 2019年 7 月试题及答案 一、单项选择 1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？ (C) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？ (D) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作 为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 3．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？ (D) A．约定见面时间 B ．和客户约定见面地点 C．和客户约定见面方式 D．和客户讨论产品的价格 4．以下哪种情况不适宜使用回避法？ (C) A．客户提出一些与推销无关的异议 B ．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D ．客户提出显然站不住脚的借口 5．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几 次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在 您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能 来说都非常适合您，您看如何呢？” ，这位推销员使用的成交方法是 (B) 。 A．特别优惠促成法 B．顾问促成法 C．最后机会促成法 D ．试用促成法 6．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是 (B) A．请求顾客指点 B．分析失败原因 C．吸取教训 D ．克服拒绝情绪、避免失态 7．说明潜在客户需要付出多少费用时，应该尽量以 (D) 的方式表达。 A．数字化 B ．对比化 C．比拟描绘 D．极小化 8．以下哪种激励对推销员的刺激作用最为强烈，也是最为常用的激励方式？ (B) A．目标激励 B．物质激励 C．精神激励 D ．反馈激励 9．以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？ (A) 。 A．成本低，效率高 B ．接触面大，范围广 C．同时进行市场调查 D ．信息量大 10．面对需求异议，推销员首先应当 (C) 。 A．努力宣传产品的优点 B ．与顾客争辩，说服顾客 C．弄清顾客“不需要”的真正原因 D ．降低产品价格 二、多项选择 11．“吉姆”模式是一种对培养推销员的自信心极有帮助的模式。该模式的关键是 (ACD)。 A．相信自己所推销的产品 B ．相信客户 C．相信自己所代表的公司 D ．相信自己 12．潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织？ (ACD) A．有购买需求 B ．有支付能力 C．在公司所在的城市 D ．有购买决定权 13. 买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有 (ABD)。 A．实际履行原则 B ．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则 14．多种接受方案促成法的正确描述有 (BCD)。 A．提供多种方案供客户选择 B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度， 在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销 的商品 打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容？ （ABC） A．对方信息的搜集了解 B ．要说的内容 C．环境和物质准备 D ．订货单、合同文本等 常见的准顾客发出的购买信号主要有 （BCD）。 A．紧握双手，表情淡漠 B ．仔细检查商品，询问使用方法 C．拿起定货单，询问交货手续 D ．征求别人的意见 对推销人员的激励方式主要有 （ABCD）。 A．物质激励 B ．精神激励 C．目标奖励 D ．反馈激励 推销员在运用现场演示法时要做到 （ABC）。 A．选准演示时机 B ．演示方法适当 C．让客户实际操作 D ．要面面俱到，尽可能把产品的优点都表现出来 倾听技巧中，理解正确的是 （ABD）。 A．专心倾听消费者对产品的意见 B ．有鉴别地听消费者的意见 C．可以因为解释打断对方说话 D．要全面理解对方的话 在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？ （ABC） A．当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 三、判断正误 21．在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。 （ 错