大客户的管理与销售.doc

中国企业战略突围12?30（深圳） 举办地点：深圳 会议信息: 本次论坛研究的内容-郎咸平教授首次系统性讲解必威体育精装版的战略成果 第一，中国企业在成本控制不够规范、技术同化、资金获取的难度增大的情况下，能否找到市场需求而生存卞来？ 如何把握新经济时代突来的财富规律？商业机会在哪甲-产生？ 第二，为什么中国和日本等相当一批优秀企业陷入了整体性困境？比如：海尔在各种质疑中增长出现徘徊，TCL 并购后正在步履艰难地谋求突破，索尼和松下均陷入了亏损。 第三，以中国为主的世界经济、产业链和消费者发生了彻底的改变，各个代表性公司的公司战略有何变化？变化 的过程是怎么样的？如何在危机中实现转机？ 第四，对比各个环节的盈利能力，上下游厂商Z间、制造商与经销商Z间如何整合？企业内部如何进行整合？最 终会到达什么样的程度？如何对盈利产生决定性影响？ 第五，专业化和多元化的两项不同业务形态如何进行风险控制？在各类型的企业中，哪类企业的治理架构对其未 来的发展会有帮助？谁将会是最后的胜利者？ ‘ 聲枉■港彳文大彌役 -万髀宣SI云事*王彷? ? 潦■说交務蔚公司冷K问 我们处在什么位置？我们未来向哪 里突围? am骑序方案战略突围stra am骑序方案 战略突围 stra 第一部分：战略分我们在哪里，未来财富规律是什么? ?战略突围要点：当优秀企业的停滞是以群体现象岀现的时候，我们只能跳出具体的企业，放到经济大环境中来 分析——我们现在在哪里，我们未来如何转变竞争，实现突围、获取利润。 第一节:为什么陷入整体性困境,从标杆性企业中寻找问/ 第一节: 为什么陷入整体性困境, 从标杆性企业中寻找问/ 案例研究（1）：为什么联想在业绩连续增长迟缓后宣布收缩业务 案例研究（2）：为什么TCL在国际化并购后正在步履艰难地谋求突破 ?柳传志和杨元庆的思维：中国企业家普遍性错位的战略思维 -我彳j资金，哪个行业冇潜力，就投资哪个行业 -企业不大哪会作强呢，做大才会作强 ?联想进入500强的措施——中国企业战略突围面临的普遍问题 -国际化：缺乏国际化的战略视野和与之相对应的人才和文化 -进入新业务：与公司核心业务在发展阶段和管理模式上冇差异 -战略突围方案：没仃搞清楚什么叫做企业经营战略 -企业跨区域扩张：企业做大导致成本失控，没彳j成木机制 第二节：谁告诉你未来20年——新财富规律产生的因素及影响 案例研究（1）：中国经济环境变化及与F1韩等国经济发展过程对比 案例研究（2）:成熟市场卜的企业竞争一美国欧洲的企业经营研究 ?企业经营大环境的变化一一新财富的规律是什么？ -中国经济、产业链和消费者发生了哪些改变，对企业的影响是什么？ -布满鲜花的陷阱：中国企业的股权改革、董事会职权改革方案 -中国的汇率制度掌握企业家的财富，企业要如何应对？ -口本和韩国的经济演变过程对中国企业的启示是什么？ ?什么是真正做大做强思维，企业家经曹思维需要如何转变？ -管理精细化： 用精细化的运营思维建立系统管理力实现不断做大做强 -运营程序化： 程序化是大规模复制的基础，只有程序化才彳j规模化 -经营责任化： 所冇的管理都可以归结成为一句话，叫“责权利对等” 第二部分：战略转型——检查战略路线，制定战略转型方案 ?战略突围要点：时代变了，企业竞争的本质也发生了变化。原先成功的经验可能成为阻碍我们发展的力量，时 刻检查自己的战略，引入危机思维，在危机中实现转机。 第一节:战略风标认清战略危机的本质，判断公司战略状况 第一节: 战略风标 认清战略危机的本质，判断公司战略状况 案例研究（1）：索尼如何在错谋战略思维和业务模式指导下陷入困境 案例研究（2）:松下电器为什么战略火课下依然冇可能实现战略突围 ?战略思维错位：在战略层面，我们的总裁必须面对的三个陷阱 -原先成功的理念和文化到最后会让你陷入困境，对公司产生某种制约 -研发出前所未有，触动消费者心弦的产品，创造出全新的市场需求 -冇很好的市场机会和资金，就可以进入自己一个完全不熟悉的领域 ?战略运营错位：如何通过我们对业务的检查来判断战略的迷失 -失去了核心技术，获取的成本比其他人高 -要向竞争对手买入技术 -对手形势大好，合作围攻 -业务间的相冲突使得业务互相拖垮，减低了公司对投资的价值 第二节：战略转型危机中实现转机，制定战略转型方案 案例研究（1）:法国总裁格恩如何带领日产实现战略转型 案例研究（2）:金志国如何带领青岛啤酒走出过渡扩张带来的危险 ?我们在哪里陷入困境：企业战略缺失的普遍性表象 -缺乏竞争原因：以和为贵的文化、墨守成规、缺乏沟通、没有危机感 -宜接对经营的威胁：业务成木高昂、财务管理不善、产品开发迟缓 ?战略转型的“白纸策略”:碰到危机时候能上下一心接受新观念 -第一步，抛弃过去，不带成绩，从一张白纸开始 -第二