5-销售要懂心理学之培训课件.pptx

;一、成功总在五次拒绝后;（二）被拒绝的原因;;;;（三）出现以下情况你可能会被拒绝 ⑴没有找到决策者 ⑵没有找到客户的需求 ⑶没有让客户认识到足够的价值 ⑷你的介绍很无力 ⑸没有让客户产生足够的渴望 ;（四）不要害怕被拒绝 害怕是一种常见心态 害怕心理需要克服 拖延、拒绝是客户的一种习惯 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生;（五）转换定义、克服恐惧 ;;;二、客户的消费心理剖析;（一）处理抗拒的两个大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 在与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什么，你不是来参加辩论赛的，你是来谈生意的。 ;;;三、化解客户拒绝的心理战术;四、有效预防客户拒绝及常见问题处理 （1）以防为主，先发制人 解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前，你就主动提出来，并把它解决掉。 （2）充分准备才能确保万无一失 如果没有准备，你就是在准备失败！ ;（3）面对客户说：我要考虑一下 销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经向您介绍了我们平台的特点和优势，这些都非常适合贵司的要求，您是不是还要和其他人商量一下呢？” 如果客户回答说不是。销售员：“好的，我知道您是为了了解更多的问题，但如果您这样一直拖延下去的话会耽误您很多的时间和精力（并错过优惠）给您带来一定点损失，我在很多地方不如您，但是对网络平台推广还是很了解的，您有任何的问题我可以马上回答您，现在您最关心的问题是什么呢？”（找出异议点）;（4）客户说：我要和××商量商量 销售员：“张先生，如果这个您自己能做决定的话，您会选择吗？（获得客户的私人承诺）通过刚才您对我们的了解，你对此也非常认同，为了能让您尽快的使用我们的平台，我们先暂时确定下来吧，你可以和××商量，如果感觉有什么不合适的话，明天打电话给我，我就撕了这份合约，这样对您也没有任何的损失。您说好不好？” ;（5）客户说：给我一些材料，我再和你联系 销售员??“如果这些材料能代替我做的事的话，我早就失业了。如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以为您解释。 （如果客户没有其他问题，你可以继续向他说出更多的购买理由）。;（6）讨价还价 ▲客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力 ▲客户不了解产品的真实价值，怀疑价值与价格不符 ▲客户想从另一家买到更便宜的，以此向第三家施加压力 ▲客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰;