如何深耕本土市场-电视.pptVIP

; 目前电视购物行业竞争激烈，嘉丽购作为电视购物生力军，相对覆盖全国的购物频道，市场覆盖范围较小。因此，我们在有限的地域空间上要实现快速盈利，做大做强，必须不断加深对本土市场的深度挖掘。;现状分析;;全年件数存量推算=1月订购量*1月件单价格387元/全年件单价450元*12个月 快乐购12月件单447元;解析公式： 区域有效覆盖户数*会员转化率*客均件数*件单价=有效覆盖户数*户均产值 会员户转化率=总会员数/区域有效覆盖户数 客均件数=月有效订单件数/总会员数 户均产值：月有效订购额/区域户数 市场推广：提升会员转化率。 市场合作：提升有效覆盖户数。广度目标需扩大覆盖范围，深度需增加 覆盖有效性，包括优化频点位置、区域扫盲、维持合作关系 ;长沙专案分析;1、宏观分析： 目前，长沙地区户均产值较低，我们应加快提升嘉丽购在长沙地区的品牌知名度和信誉度，吸纳更多会员；由于望城县和宁乡县的户均产值和订购量均较低，需加大在两个地区的宣传力度和扫盲力度。 2、微观分析： 整个长沙地区的扫盲工作需在3月底全部完成，可与国安网络公司或专门成立扫盲小组，进小区推广、扫盲。 品牌、行销可加大宣传力度，在最短的时间把盲点解决。例如有用户主动提供收看不到嘉丽购节目相关线索，可采用送消费券等形式奖励。 把长沙市各个区的户数分布情况全部摸细、做透。前期可将此模式复制到株洲、湘潭等地区。以长沙地区为基础，争取在目标户均产值上再往上提升。 ;地区;地区;地区;地区;地区;地区; ;市场推广 ★ 市场推广的目的在于扩大市场的会员数量，提升会员转化率 ★ 市场推广的核心工作是以会员总数为目标展开，通过媒体广告、地面活动和异业联盟等系列活动扩大嘉丽购的品牌知晓度，通过系列行销活动提高会员转化率。 ;一、陌生市场推广 目标区域：信号入网，无需强搜或完成强搜的地区 推广目的：当地开播1-2周内进行大面推广，快速提高知晓度，增加会员数 推广目标：根据当期整体购买率和户均产值，设定当地会员总数目标值 媒体推广：合作处???合洽谈广电系统媒体：短期开机视频、机顶盒短信、 电视广告 地面推广：手机短信、路演活动、小礼品派发、当地连锁机构合作推广 注册激励：注册送券、首购立减、新会员入门赠品、带客会员实物奖励;二、改善市场推广 目标区域：业绩增幅低于整体、业绩低于预期理想值的地区。 作业目的：改善目标区域的品牌认知，提高当地注册会员量。 作业目标：根据当地当期会员总数、会员转化、订购件数、件单价和户均值，设 定会员总数、会员转化率、件单价和户均值提升目标，制定多部联动方案。 作业时间：根据月报销售数据，选取开播1月后的目标区域进入作业流程，目前 按1个地区/月进行作业，模式成熟且人员到位后按2-3个地区/月进行滚动作业。 市场本部需增加外部市场调研分析岗位;作业流程：立项后作业周期30-52天 Step1：根据数据分析报告选取目标作业区域 Step2：针对覆盖、商品、行销、会员权益、客服等方面内容，设计调查问卷， 由会员部或HR协助进行电话、街访调查（7-10天），有效样本约占当地覆盖户数 0.5%。 Step3：根据调查结果，回报诊断报告，并拟定改善方案（3-5天） Step4：根据改善方案召集关联部门执行，按周提报执行进度，根据周会指示执 行调整（15-30天） Step5：改善作业结束后1周内，根据改善目标达成情况就诊断、策划、执行、调 整等作业进行评估（5-7天） Step6：改善作业结束后1月内，根据后延效果，修正评估报告;整合公司各部门资源为深耕服务 采取本土化策略 1、节目本土化 针对湖南省受众；引入更多本土元素，例如购物专家进社区、景点；提升互动；本地明 星上节目。 2、服务本土化 客服、物流提供更加本地化和个性化服务，例如开设实体店，实行客户自提；提高物流 配送速度，实现隔日达；vip专属服务；专属配送等。 3、推广本土化 紧密结合本土新闻和社会事件，开展符合本地特色的活动，加强行销策划。行销紧密结 合风序良俗、紧跟本土新闻社会事件、线上线下活动更多与会员互动。 4、特殊商品销售 生鲜配送、供应商直送模式等。 ;提升顾客价值 1、提升商品竞争力 重点培育具备独特优势的商品，通过市场调研了解市场终端的和上游情况，了解竞争 对手的情况，根据公司战略和经营指标调整商品开发策略。 2、提升服务竞争力 建立先行赔付基金，建立先行赔付机制；erp系统；株洲湘潭考虑试点建设自取实体 店；建立会员分级和维护系统，erp和网络绑定；提升物流服务速度；提升服务品质分两阶 段进行，第一阶段长株潭专属配送；