销售工程师技巧培训教学PPT课件.ppt

设计演讲内容 1、打动客户的四种问题 2、演讲的结论 3、客户利益陈述与FABE的应用 4、内容设计练习 2、组织类客户买到的是什么？ 解决问题的办法 更高的投入产出比 降低成本，提高质量 促进销售，推动市场 3、组织客户购买程序 请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤： 寻找供应来源 预测或认知问题 接受和分析建议 确认进货程序和项目实施程序 描述需求项目和特征 项目评估和反馈 评价建议,选择供应商 项目实施 组织客户购买程序 预测或认知问题 描述需求项目和特征 寻找供应来源 接受和分析建议 评价建议,选择供应商 确认进货程序和项目实施程序 项目实施 项目评估和反馈 周期销售的阶段划分 请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤： 1、提供解决方案 2、销售谈判 3、签单成交 4、实施服务 5、寻找目标客户 6、接触客户 7、客户响应 8、客户追踪 销售周期的阶段划分 寻找目标客户 接触客户 客户响应 提供解决方案 实施服务 签单成交 销售谈判 客户追踪 销售目标与客户信任等级 销售目标 客户产生信任原因 成为老客户 每一次服务都满意 成交 方案科学、价格合理、人员专业 谈判 方案可行、对人员信任 出方案 问题切中客户需求、产品可信度高 介绍公司服务 销售代表专业性、公司品牌、产品针对性 接受产品信息 产品设计符合客户需求、有良好的信息沟 通渠道 销售工程师的销售责任 问题研讨： 请根据销售周期各阶段的销售目标和客户能够产生信任的原因，分析销售工程师在寻找目标客户；接触客户，发展客户需求；方案设计与呈现；销售谈判这四个阶段承担的销售责任。 销售工程师的销售责任 寻找目标客户： 1、使客户意识到存在的问题和解决问题的迫切性，并愿意解决问题； 2、使客户了解解决问题的基本方法和解决问题带来的价值； 3、使客户了解本公司解决问题的能力和经验，对本公司解决问题能力树立信心。 销售工程师的销售责任 接触客户，发展客户需求： 1、使客户意识到本公司存在的问题、解决问题的迫切性和解决问题带来的价值； 2、了解本公司解决问题的能力和经验 3、推动客户立项，并愿意选择本公司作为候选对象之一 销售工程师的销售责任 方案设计与呈现： 1、通过需求调查，设计出符合客户需求的解决方案； 2、通过有效的方案呈现，使客户了解利益及确立利益的依据（方案的科学性、对客户的尊重、人员的专业性）； 3、使客户愿意选择本公司作为谈判对象 销售工程师的销售责任 销售谈判： 1、根据客户要求，修改并设计出符合客户需求的解决方案； 2、解决客户对技术、应用、配套、竞争优势、服务、稳定性、性能价格比等问题，满足客户最本质的购买需求； 3、帮助销售代表满足决策相关人员的潜在个人需求，推动成交。 第三部分设计有效的技术演讲方案 1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容 设定演讲目标 设计演讲内容 确定演示方式 彩排 正式演讲 评估反馈 基本演讲流程 设定演讲目标 1、确认销售阶段 2、分析听众需求 3、确定演讲目标 4、演讲目标设定练习 1、演讲所处的销售阶段 寻找目标客户 接触客户，发展需求阶段 方案设计呈现阶段 谈判成交阶段 2、分析听众需求 听众的角色 是否有内部支持者 听众的需求 听众的态度 听众的专业水平 可能的疑虑 听众的角色 从层次分： 决策层、运作层、使用层 从角色贡献分 首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者 小组讨论 请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。 决策者的特点： 商道很深,但感性化成分较高 关注销售人员的整体素质和方案水平 大权在握，小权分散 注重管理的风险和利益分配的均衡 非常重视投资后的需求实现 个人平台较高,不愿意与销售人员有过多接触 技术决定者的特点 非常关注投资后的需求实现 注重人际关系的平衡 关注上级的暗示 看重销售人员的整体素质和销售思想 注重政绩体现,关心个人利益 可能非常注重技术性因素 对产品价格非常敏感 辅助决策者的特点 技术性强,对具体的指标有深刻的了解 注重技术性因素 本身的技术素质在飞速提升 注重对自身工作的影响 对产品的定义很可能否定洽谈的深入 慎重使用自己的影响力 使用者的特点