企业赊销管理制度一_0.pdf

企业赊销管理制度一 企业赊销管理制度 (一) 【本讲重点】赊销政策的内容信用额度 的使用信用期限的使用其他赊销条件的使用基本概念赊销政策主要 是指企业针对信用销售 (赊销 )业务制定的一系列业务管理原则、制度 权限、流程和标准以及风险控制方法。 记住：●没有为员工制定易于操作和施行明确的赊销制度、 权限以 及流程赊销风险的责任是总裁的。 ●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务而应从是否提供赊销的决策 开始。 给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为否则将产生高 代价的、失控的应收账款资产。 赊销政策可以有两个版本对内的和对客户的。 企业赊销管理制度的内容 赊销政策概述 ．赊销政策文件构成 () 企业总体经营目标之下的赊销目标◆赊销基本原则◆年度赊销计划 要点 ()主要赊销管理部门、人员及职责 ()赊销预算和计划完成指标◆ 赊销成本及计算方法◆坏账水平◆销售变现天数 ()客户赊销条件◆ 信用标准 (初选标准 )◆信用额度◆信用期限◆现金折扣◆结算回扣 条件◆拖欠罚金 ()分客户的赊销政策◆分销商赊销政策要点◆大客 户赊销政策要点◆新客户赊销政策要点老客户赊销政策要点 () 赊销 控制流程、 措施和权限、 发货控制和取消额度◆收账政策和货款回收 时间◆争议货款处理◆坏账核销 () 监控内容和管理报告◆应收账款 账龄分析报告◆ DSO 报告等 ．企业制定书面赊销政策的好处◆公司 高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色◆涉及客户的部分事先 告知客户使客户清楚公司的赊销条件◆使与客户接触的每一个人都 清楚公司的赊销原则◆指导信用管理人员的日常工作◆简化工作有 助于提高决策效率使管理人员集中于例外管理◆有助于新员工迅速 上岗说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件分客户赊销政策和风险 控制方法及流程。 赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部 分。 信用额度的使用 关于客户信用 (赊销 )额度的确定方法我们在第 讲已作了较多的介绍读者可以灵活运用。 表信用额度使用条件表经常使用的几种信用额度使用条件或情 况企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、 产品特点和行业状况 确定。 作为年度或季度赊销目标本项额度可拆分成各大区或销售分公司 的额度以便作为内部授信尺度。 客户的常规信用额度提供给分销商或大客户每半年或一年核准一 次。 促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度过了促销 期此额度自动取消。 重、特大项目信用额度特别为重、 特大项目增加的额度单独审批。 信用期限的使用 是指企业给客户的提供的付款时间如企业允许 客户在购货天内付款则信用期限天。 信用期限的长短与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。 信用期限越长表明企业给予客户的信用条件越优越它促使企业销 售收入增长。 但是应收账款的成本和坏账损失也随着增加必须将边际收益和边 际成本两者加以比较才能决定信用期限延长或缩短。 合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定例如经济繁 荣时期市场需求量大同业竞争不激烈产量平稳此时缩短信用期限不 仅对企业的净收益率没有影响而且还可以减少应收账款的成本、 费用 和坏账损失。 相反如经济萧条时期为了能刺激销售应当延长信用期限虽然应收 账款成本和费用坏账损失加大但是企业只有拓展销售才能维持正常 经营。 ．标准信用期限的确定方法第一步按照行业惯例初步确定一个天 数第二步再根据企业经验和信用政策调整第三步根据应收账款统计 报告、 DSO 报告进行修正。 与时