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（经营管理）富思特公司度 经营反省 富思特制漆（北京）有限X 公司 经 营 反 思 报 告 报告人：袁祎 前言：此报告是我本人作为 X 公司的最高营销主管的壹个对于今年运营存在的问 题和原因的分析报告，由于很多具体财务数据尚未出具，相应的分析结果也 未能获得，所以和其说分析不如说反思。由于本文谈及的 X 公司各个层面的 问题涉及面比较广，所以陈述起来也不免有失偏颇，但均属于我认为如果富 思特X 公司要发展强大的话，所必须有所改变的壹些方面。 富思特X 公司 2002 年度运营反省 历经壹年的风风雨雨，富思特 X 公司 2002 年的运营又即将告壹段落，回顾这壹 年，应该说是壹个没有太多教训，可是存在太多反思的壹年。从 X 公司整体来讲， 2002 年度是 X 公司历经前俩年在运营上的混乱后稳定和重新规范调整的壹年，无 论从运营上仍是从管理上都主要是为了消除过度的混乱，将工作中心调整到业务 上来，强调了强化服务力度和速度，强化内部管理和工作纪律，所以在运营上和 管理上从稳定大局考虑，主要以恢复性的改善和消除混乱思想为主，均未能有大 的突破，可是即使是在这种运营上的复苏期，我们仍然迅速地暴露出了历年累积 的诸多问题和运营管理上的弊端，制约了X 公司的长期发展和现实运营。 一、运营状况回顾 ： 从营运的数据来见，应该说 X 公司运营的状况是历年最好的，截止到 2002 年 11 月 10 日的情况来见，X 公司市场部实现单供料 1150 万，工程合同 600 万左 右，销售部合同额大约在 700 万左右，天津分 X 公司营业额大致在 60 万左右， 而且除北京以北区域已经逐步收尾外，以南区域尚有约 200 万左右的合同等待执 行，全年 X 公司营销部门谨慎预计完成 2800 万左右，应该说，虽然未能完成 X 公司全年营销计划，可是考虑到 X 公司今年的人事变动频繁和产品、工程等支持 部门的不力，这个状况仍是能够接受的。和此同时，今年管理部的工作随着李东、 郭总、翟青等人工程量的迅速攀升，使得 X 公司整体的运营状况相对良好，壹度 出现产能不足或施工队伍严重不足的问题。 虽然整体情况见仍能够，可是就表观的情况来讲，仍是存在很多问题的，主 要集中在以下几个方面： 1 、营销系统运转质量低下： 营销系统虽然在今年创造了历史最好成绩，但和市场上的优秀厂家相比，无论是 运营质量仍是运营数量上仍存在明显差距，具体体当下以下几点： （1） 营业额完成有限，增长质量不高： 从市场部和销售部的情况来见，今年北京的营业额完成折合料款大约 在 800 万左右，外埠为 800 万左右，本埠的增长幅度大致为 30%左右，外 埠增长幅度大致为 40% 。可是仔细分析北京区的增长来源，很大壹部分是 诸如纳美或海湾浪欣或碧桂园等低价客户带来的业务流，其中仍必须扣除 大约 60 万左右由北京地区代理商向外埠供应的产品，去除之上几个部分 后，实际增长不足 20% ，所以，严格地说，在未在市场运作上采取任何行 动的前提下，今年我司在北京区仍持续保持了前几年的品牌颓势（这点仍 能够从今年的业务结构上能够见出，今年的业务增长实际上跟数名业务主 力如郭总、李东、翟青、李西林强力出单存在很大关系，说明 X 公司业务 对于个人关系的依赖程度进壹步上升，而对于品牌的依赖度在下降），价 格位持续被迫走低，而且在项目合作上，逐步从城市中心区域向周边区县 转移，导致运输成本进壹步上升，同时，在信用方面，今年大幅度垫资的 工程占据了 X 公司合同中的相当壹部分，由此能够见到北京市场对于 X 公 司利润的贡献能力在品牌颓势下，是逐年降低的。反观其他企业，很多企 业针对市场的不同情况，大大增加了X 公司对于市场的适应性，或者专门 强化工程应用部门，或者大举