整合运用促销方式.doc

第八章整合运用促销方式 第一节 销售促进概念及其发展 一、对销售促进的概念理解 ＞销售促进(sales promotion, SP)简称促销, 是营销沟通的一个重要组成部分。就其广义 而言，凡是企业从事的所有以创造消费者需 要或欲望为目的的活动，都可以归之于销售 促进范畴。从狭义而言，销售促进就是指援 助销售的各种活动。 A这里所讲的促销特指销售促进，是狭义上的 促销，指的是制造商或者销售商用以诱使中 间商和消费者购买一个品牌广品/以及鼓励 销售人员积极销售的激励措能〔乙 ＞长期以来对促销的基本认识是: ?促销作为营销传播的功能是使品牌信息增 二、销售促进的作用与功能 ?从本质上讲，促销是市场行为的一种必然 A首先，销售促进屮包含了一种或者多种促使购买者购买的额外激励，这些激励通常 随着促销范围不断扩大，促销在企业营销沟通中的地位越来越重要，由于促销的大 三、销售促进的发展与持续增长 (1) ?随着销售促进的不断增长，多种多样的促 四、不同类型的促销策略：推动型与拉动型 ＞推动型策略将产品推向分销渠道的下一层。也就是向 五、销售促进中的消费者品牌偏好建M与非 偏好建立 ＞折价券 三、针对中间商实施的销售促进 中间商的促销运作不同于消费者促销。1 对中间商促销的几种主要形式 一 对中间商的促销和对消费者的促销有所不同 四、针对公司营销人员实施的销售促进 ?对推销人员的促销是公司内部行为，其H Il、销售促进无法回避的能力局限 第三节整合营销传播中的销售促进 图7 1 消费者促的反应分类俱式 二、销售促进策划中的综合考虑 ＞确立销售促进活动目的 ＞促销活动的基本构想 ＞促销活动实施及其配合  1、保留现有客户：销售促进的忠诚计划 ＞销售促进作为整合营销传播的一个组成部分, ＞销售促进作为整合营销传播的一个组成部分, 四、销售促进的动态发展^事件营销 事件营销(event marketing) ＞事件营销的核心点就是善于利用事件的轰动性 ?创新营销战略型 ?运用公益活动型 谋划经营管理型 五、将销售促进- ?思考题： 1.简述销售促进的概念、作用与功能。