数据库营销论文万方数据库论文.doc

数据库营销论文力方数据库论文 新疆旅游市场数据库营销浅析 ［摘要］数据库营销是新型的营销方式，它不仅帮助企业精准定位，而且能实现 个性化营销，获得顾客较高的满意度和忠诚度。本文以新疆旅游市场为背景，结 合数据库营销技术,分析了新疆旅游市场开展数据库营销存在的问题，并且介绍 了一些数据库营销的策略。结合这些先进的策略和新疆旅游企业现实情况，提出 了一些建议和对策。 ［关键词］数据库营销；顾客忠诚；个性化；企业结盟 新疆旅游资源丰富，类型齐全,品位高，特色强,组合优势明显，但新疆旅游 市场拓展情况与其他省区相比相差甚远。尤其是在经济危机的影响下，人们的消 费意识逐步由感性转变为理性，旅游产品及特色推广难度增大。在新形势下，如 何正确开展新疆旅游市场营销，大力开发新疆旅游资源，是一项长久之计。随着 信息技术的普及、电子商务的逐步推广，数据库营销能解决新疆旅游业遇到的一 系列问题，通过数据模型建立良好的客户关系,提高新疆旅游企业竞争力。 1新疆旅游企业开展数据库营销存在的问题 1.1新疆旅游业数据库营销观念落后 目前，新疆旅游业管理比较混乱，没有形成统一的运营管理机制。各个旅行 社、酒店、交通行业没有达成统一规范的协作关系,更谈不上针对性收集旅游顾 客重要数据。即便一些较规范的旅游企业对客户重要数据进行了收集，但也只停 留在表面，没有进行更深层次的挖掘，也没有根据具体情况进行个性化营销。新 疆旅游企业对数据库营销观念和意识形态落后严重影响了数据库营销在新疆旅 游业的推广和发展。 1.2新疆旅游电子商务发展处于起步阶段 新疆旅游电子商务发展处于初级层面,全国在官方网站注册的旅游网站有 300家左右，大多数旅游企业建立了网站，但往往只建立了简单页面和链接，介 绍了景点情况、旅游线路、宣传企业形象等。这些网站对于较高层次的应用， 比如，酒店预订、自助旅游、网上支付、客户管理等功能都不具备。据有关资 料显示，截至2008年，新疆已岀现100多家专业性旅游网站，但缺少能够迅速抢 占网上的旅游市场，提供个性服务和实现相关旅游企业强大的交互功能的专业 性旅游网站，也缺少全国性的有较高知名度的网站。新疆滞后的电子商务将错失 互联网每天产生的大量商机和数据。 1.3新疆旅游企业信息化水平偏低 新疆旅游企业信息化水平低，发展不平衡，尚未形成统一、权威的资源数据 库,数据信息还未共享。意识比较超前的旅游企业逐步完善客户资料，但还没有 形成客户关系管理(CRM)和数据库营销的理念。新疆旅游企业缺少外部的信息环 境严重制约了新疆旅游企业信息化水平的提高。目前,新疆旅游企业计算机配 置较低、上网仍采用传统的接入方式。而旅游企业上网的目的更是差强人意， 大部分上网是没有目的性或者为了查询信息、发布信息，很少有旅游企业通过网 络进行广告宣传和网上交易。极少数新疆旅游企业使用局域网协同办公、信息 共享以及对外交流。 1.4新疆缺乏开展数据库营销的复合型人才 进入21世纪以来，新疆的旅游企业面临着信息化和网络化的过程，旅游业 属于劳动密集型企业，复合型人才培养对新疆旅游业开展数据库营销是任重而 道远的。新疆已经形成了高职、本科和研究生3个层次来培养旅游人才。但旅 游人才层次偏低，既懂旅游知识又懂管理的复合型人才很匮乏，这也成为阻碍新 疆旅游业开展数据库营销的壁垒之一。 2新疆旅游业开展数据库营销的营销策略 2. 1建立企业结盟，实现优势共享 新疆有国际旅行社56家，星级宾馆447个，并有一定数量的餐厅、商场、交 通车辆。新疆旅游景点分散，旅游企业倾向性与优势差异性大。在新疆旅游供 应链上的企业可利用自身的优势建立企业结盟，通过顾客数据库、顾客群资源的 共享,可分别建立品牌战略联盟、促销联盟、销售渠道联盟等实现利益共赢。新 疆旅游企业应以推广新产品、降低营销成本、扩大品牌影响为目的，将数据库营 销理念贯穿于整个旅游产品营销过程当中。 2.2运用多元化手段,建立一对一营销模式 新疆旅游企业竞争激烈，但管理上比较混乱，单纯靠降低价格抢占旅游市 场。新疆旅游企业应将客户关系管理的思想融入到营销当中，建立一对一的营销 模式。新疆旅游企业首先要对旅游顾客进行实质性的了解，建立完善的顾客信 息数据库，及时更新数据。其次，作为长期发展的旅游企业应将顾客区别为最有 价值用户、最具有增长性顾客和负价值顾客。再次,新疆旅游企业可以通过互联 网、多媒体、手机等工具与顾客进行互动，充分了解顾客第一时间需求。新疆旅 游企业与顾客建立良好的关系，实现一对一营销方式，有针对性的“个性化”营 销。 2. 3有效推广人性化营销，建立顾客忠诚 新疆旅游企业营销理念落后，靠拉客抢客维持经营并非长久之计。往往重复 在同一家新疆旅游企业购买旅游产品的顾客是极少数的。人性化的营销方式是 新疆旅游企业与顾客建立忠诚