如何分析及回复询盘教学PPT课件.pptx

如何分析及回复询盘;目录CONTENTS ;一：如何分析询盘; ;案例分析;;;? 3、无明确目标型： ? 有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，或者想要尝试某类别产品，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。 ? ? ;;;1）retailer:量小、频率高、订单急（邮件口语化） 2）Trader:量适中、价格敏感、比价格 3）OEM importer:自己品牌、量大、要求严格、订单稳定 4）supermarket:量比较大，要求严格、持久战斗 5）government：公共设施、订单稳、价格不会太低;※※辩别询盘的要点： ? ?前面把询盘进行了分类，但我们是依据哪些方面来判断的呢，如何判断呢？大致可从这三个方面 1、询盘的内容 收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看。 A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家。 B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是 很有诚意的。 C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了 D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。 ; E 关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。?? F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可 能有点急。 2、客户的联系方式： A、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网 上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。 B、联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是 会不一样的。 C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过google?地图查一下，可看出公司大小。 D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业 邮箱??网址去了解客户,这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。 3、询盘IP地址一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，大都有IP地址。可以通过有哪些信誉好的足球投注网站查询ip 地址的网站，测出来发邮件的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。 ;二：如何处理询盘;1、垃级型询盘： 有的直接拉黑！或者有的询盘如果你还是不甘心的话，那你就适当地回复一下，不要浪费太多时间。 2、无明确目标型：可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，根本不占用你的时间。当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图可能有些客户他自已也是刚做采购这块，不太懂得如何去写邮件和交流。 3、潜在客户型 A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们 wahtsapp,wechat,skype 号等 B、在沟通过程中，要体现专业与耐心,他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。 C、定期关怀：把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以情来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，而且老外更会对你投之以桃，报之以李.? ;;2.制造亮点 如果在回复邮件中没有什么突出的亮点，那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印象呢，老外都喜欢专业化、个性化的，好比选秀一样，与众不同的东西才能给别人留下深圳印象。大致可以从这样几个方面注意： A、公司介绍：在介绍公司时，可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力认证情况,这些都是可以让客人对你加分的方面。 B、专业报价：根据以前分析的，不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，因此报价时要具体情况具体对待，根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价，当然也要留有余地的报价。 ?C、清晰图片：如果客户要图片，一定要比较清晰的图片，而且多几个不同方位的，一张好的图片就是一个无声的销售员。但要注意图片容量大小，方便客户浏览与接收。 ?D、设置签名档：把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司logo，做一个签名档，高度体现专业。这是很多业务员忽视的一个地方，单凭这一点，就可以给客户留下与众不同 ;。。;;;。;如何分析及回复询盘的补充;