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{营销策略培训}销售成交 的诡异秘诀人情做透四招 人情做透四招（含麦凯 66）+艾维做事法 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 《老业务员笔记－我把一切告诉你》坐着万里依然，雨哥答疑群友 答疑活动 716 群群友实际问题（解决+讨论）活动 一、收集问题： 1 、群管理私聊群友，收集群友的问题。（群友稍安勿躁，会有指定群管理员加 你好友收集你的问题） 2 、管理员整理好（word 文件）发到小群主-维维。 备注：先到先得，越早发问题，越快得到解答！ 答疑活动今天启动 哥几个奔走相告！ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 请同学们学习 50 遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！ 做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每 个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后 单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。 开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类： 1 、找不到客户群？ 2 、见不到客户的面？ 3 、见面不知道说什么？ 4 、搞不定“客情关系”？ 5 、客户已有固定供应商？ 6 、产品价格高无竞争力？ 7 、客户无需求？ 8 、客户玩命杀价公司又不同意降价？ 问题4 很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系” ，就不 能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无 竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会 搞定。 客户没有需求？我们可以创造需求！ 产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说 咱们产品价格高无竞争力？ 客户已有固定供应商？ 为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段， 先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二 阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。 这就是话术中的“备胎”理论。 如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做 透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成 为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。 人情做透四招（含麦凯 66） 第一招、麦凯 66+写写画画 美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。 每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都 有一份档案，记录着顾客 66 件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好， 从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道 的要比竞争者多很多。 麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不 重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了， 客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。 业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果 推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。 麦凯 66 是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。 一、客户 1 客户姓名_____性别_____昵称_____第一次给客户打电话时间______第一次（见 面时间______ 见面地址______客户的精神状态_______客户衣服款式_______鞋 _____ 帽子_______腰带______ 带什么手表______手镯______项链_______戒指 ______耳环______拿什么牌子型号手机________手包或挎包________用什么口红 ________ ，什么味道的香水-________ ，什么牌子的________ ，什么样的头型 ________头饰________ ，是否打啫喱水________ ）客户健康状况_________办公 室摆设________谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话 插曲____________等客户开单时间__________开单纪念日给客户发礼物及贺卡 2 职称________________ 3 客户公司名称_____地址_______是否有公车______车牌车号______是否有商业 保险________ 4