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（目标管理）如何做好中小企 业的目标战略管理 如何做好中小企业的目标战略管理 随着我国的市场越来越开放化以及加入WTO 的影响，众多的新企业以及处于发展当 中的中小型企业纷纷涌入市场，小试牛刀。目前我国中小企业已超过800 万家，占全国 企业总数的 99％，其工业总产值及实现的利税分别占总值的 60％和 40％，提供了 75％的 城镇就业机会及贡献了出口总额的 60％。这对于我国的市场经济的快速发展和市场的持 续繁荣是可喜可贺的。 在国际经济当中，市场中的创业型中小型企业对经济的发展和就业率的提升起着 关键的支撑作用。所以我们应当鼓励那些磨刀霍霍的市场弄潮儿以及初创的企业尽快投 入到市场大潮中去。然而伴随着这些的是一系 列发展瓶颈的出现。其主要方面就是企 业在起步阶段或发展当中遇到的问题。概括起来，可以归纳为两个方面：一是企业战略 的制定，一是企业战略的执行。今天，我就这两个主要问题谈一些自己的看法。 首先我们来谈一下创业型中小企业战略的制定。 何谓企业战略的制定呢？我认为在当前的国际经济模式当中，企业战略的制定就是 企业根据自有资源（包括项目资源，资金资源，社会资源）并且通过对各种资源的重新 组合，加以利用，以达到创造市场价值的目的的商业行为。如今，在信息流量超大，通 讯系统异常发达的环境下，给广大的创业型中小企业制订正确的战略带来了前所未有的 情报资源，同时也给他们带来了难以选择的局面。再加上市场激烈的竞争更是让这些企 业在战略的制定上感到力不从心。在这种形式下，我们创业型中小企业该如何制定战略 呢？ 首先，我们要认识到，企业战略的制定不是简单的勾画一个未来的蓝图，而是在 一定的市场条件下，根据自有资源来找出企业发展的方向，带领企业做正确的事，这才 是根本。兵法有云：先算先胜，而后才求战，可以不战而屈人之兵。也就是说打仗必须 先做预算，算好了并且有胜算之后再出击，否则就宁可按兵不动。企业的战略也是如此。 那么我们创业型中小企业的战略制定的关键点在哪里呢？我的看法是首先要突出专业化 和核心专长，也就是我们耳熟能详的竞争优势。 中小企业由于财力、物力和人力等因素限制，不可能在多个行业都具有竞争优势。 所以，这就要求这些中小型企业做到“有所不为而后有为”，专注于专业化发展，集中企 业内部的优势资源，突出核心专长，借此来培育企业长期的竞争优势。 八十年代初 IBM 开创了 PC 市场，但是就全球市场份额而言，它现在沦落到后几位， 但 IBM 公司仍然是世界上最大的信息技术公司，提供十分齐全的 IT 硬件、软件和服务。Ｉ ＢＭ的销售队伍的销量占到PC 销售额的 5% ，分销商和经销商占到70% ，零售商占到 18% 。照常理来讲，这样的行业巨人是很难挑战的。但就是这样一个行业巨人，却在个人PC 机的直销上输给了当时还是刚刚起步的戴尔电脑。为什么呢？让我们来看一下戴尔电脑 的战略。戴尔电脑在刚刚起步的时候，就意识到了要想在PC 机的销售领域里迅速崛起， 必须依靠一种全新的销售模式，那就是后来成为戴尔电脑的标志性战略——直销模式。 正是因为戴尔电脑的这种直销战略，使得他的库存成本非常低，有效地避免了中间环节， 节约了大量的销售成本，从而使得戴尔电脑具有很明显的价格优势。正是这一优势使得 IBM 无法应对。因为IBM公司 95%的电脑要经过中间商或者零售商送到最终消费者的手中。 倘若 IBM 放弃这些中间商，转而模仿戴尔直销的话，那么多年建立起来的强大的销售网 络将会在一瞬间土崩瓦解，而且这些中间商大部分都会要求 IBM 赔偿损失。尽管 IBM 采 取了一系列举措，加强与分销商和经销商的协调，但依然不能阻挡戴尔电脑的快速成长。 戴尔电脑正是利用了 IBM 的这一固定弱势，突出强调自己的直销专长，从而使其具备了 强大的竞争优势，在短短几年之内便成为美国最大的PC 直销商。这时戴尔又利用互联网 的优势，推出为消费者量身定做PC 的服务，一举闯入世界 500 强的行列。 由此，我们不难看出，新创立的中小企业只要突出自身的专业化和核心专长，具 备了真正的竞争优势，挑战行业巨人不是没有可能，甚至可以获得巨大的成功。 目前，我们的一些中小企业意识不到这一点，盲目地多元化，结果带来优势资源的 分化，导致企业的竞争优势的快速瓦解，失去了生命力。这正是我国的中小企业“各领 风骚两三年”之独特现象的最根本原因。还有一些中小企业甚至刚刚创立的企业给自己 定的口号就是“做大做强，做成多元化经营的集团性质的公司”。 事实上，当