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（业务管理）业务员必备的 五大点金术 业务员必备的五大“点金术” 当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货 效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的壹个因素就是和客户的商务沟通是否有效。有 效沟通的目的于于知己知彼，找到切入点，和客户良性互动，从而和客户建立业务合作伙伴 关系。能否完成壹次有益的客户拜访，能否开发出壹个有价值的客户，能否就壹次运价调整， 为壹条航线揽取到货源有时候就取决于你是否和客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着 整个揽货过程。甚至能够说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务 沟通能力，掌握且灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是壹 个不断学习、积累，总结、提高的过程。于这里，结合实践工作，谈谈我的体会，和大家相 互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。 壹、业务员必备的知识和心理素质 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 1 、充实自己的业务知识： A 、操作流程的学习； B 、运价知识的掌握； C 、港口及国家的了解； D 、对付客户所提问题的应变能力。 2 、对公司业务的了解： A 、了解公司的优势、劣势。 B 、了解公司于市场的地位，及运做情况。 3 、对市场进行调查： A 、了解同行的运价水平； B 、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C 、预见将来市场情况。 4 、要有刻苦耐劳的精神： A 、拜访客户要勤，而且仍要讲究效率； B 、能够从100 个客户当中挑选出 10 个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 5 、调整自己的心态：积极，乐观，向上 A 、1%的道理：业务员成功的基本条件之壹就是要有自信心，仍要有抗挫折的心理准备，训 练且具备面对 “要取得 1%成功，前面 99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会 于受挫折时，重燃希望之火。 B 、求人和帮人：注意推销不是乞讨，客户于很多时候是需要我们帮助的。 C 、自信和自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存于的必要； 壹见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D 、原则和信条：“客户永远均是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要 求。实际上也无法满足他的所有要求。 二、开发客户 客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效 率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的 第壹个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。） 1 、开发新市场： 业务员于开拓市场时，必须先掌握和企业关联的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码 头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。 2 、寻找客户的途径： A 、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。 B 、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。 C 、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 3 、准客户的选择： 收集客户资料之后，把它做成壹份名册，然后根据名册分析筛选出壹些可能推销成功的准客 户。 要怎么选择？能够从以下几点判断： A 、有无需要，B 、有无付款能力，C 、有无决定权，D 、有无接近的可能性。 三、接近客户 1 、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素： A 、资信情况、营业情况及将来性；B 、于同行业中的地位，及运营者的实际情形；C 、主要 往来客户及销售地区；D 、从业员的情况及资本背景。 对实际负责人的调查了解： A 、人品；B 、于企业中的地位，其人的学历经验和服务年资；C 、兴趣及俱乐部活动的情况； D 、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E 、朋友关系；F 、饮酒、抽烟等嗜好；G 、收入程 度；H 、和上司和同事间的关系。 2 、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。 具体计划如下：A 、确定访问对象，B 、拟定访谈内容要点，C 、从已有的资料中，研究该访 问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟 出最佳的应付办法。 3 、电话拜访：打电话是为了安排壹次约会，而不是完成这次交易。不要于电话中讲的太多， 应该保留壹些关键问题，于有机会和客户会面时进行充分销售描述再拿出来。 A 、咨询关键人 B 、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货