{销售管理}销售经理管理大全销售经理八销售管理控制.pdf

{销售管理}销售经理管理 大全销售经理八销售管理 控制 要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作 出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大 程度的成功。 1 ．目标管理的优点 目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向 或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自 己将会走到哪里。对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一 目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此 之外，目标管理还有以下优点： ·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。 ·可以作为销售员绩效考核的客观依据。 ·将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来。 ·在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计 划与协调。 ·使员工明确了解企业对他们的要求。 由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在 大力推行目标管理这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如 何管理不是每个企业或部门都能有效使用的。 企业发展需要目标，正确的目标可促进企业发展。然而有了一个错误 的目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩， 职员过多，市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完 成而采取放弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力设计不 足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领， 给竞争对手有充足的时间抢占市场，这样尽管你完成了今年的指标却 失去了大块的市场份额，后患无穷。 《销售经理》第八章：销售管理控制（上） 2 ．目标管理的步骤 ·制定目标 制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标， 各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人 的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、 每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么一个适当的 目标应该怎样制定呢? 首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。我们要了解将开发 地区的人口数、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞 争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及你希望的市场份额等等 各方面的情况。 然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统 的 SWOT 分析。 S-Strength 优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优 点及长处。如：服用方便。 W-Weakness 劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比 别人差的地方。如：价格较贵。 O-Opportunities 机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如：发病 率高、病人多，政府的政策保护。 T-Threats 威胁 。指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品 多且功势强，市场占有率大。 然后以 SW 为纵轴，OT 为横轴画一坐标。 你把将要推出的产品在坐标上定位，你就可以清楚地看到你的产品处 在什么情况之下，根据它即可设计出适合的市场推广方案。 SWOT 分析方法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方 法、一个行动方案、一个销售政策等，灵活运用可以得到明确的指引。 在进行 SWOT 分析后，我们可以为公司或产品制定一个目标了 。制 定目标要符合 SMART 原则，即聪明法则。 S-SPECIFIC 具体的。能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本 身。 M-MEASURABLE 可衡量的。是指你的目标是可以有考评的绩效标准 来衡量成果而不是一项工作。 A-ACHIEVABLE 具挑战性。是指我们设计的目标，实现起来要有一 定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。需要 努力才行。 R-RELEVANT 现实的。是指在设定目标时根据市场调研结果及各种 资源和能力来看是可以达到的。 T-TIMEFRAMED 时间限制。是指你的目标日期。它分为固定最后期 限及可调整(因具体情况而变)的最后期限。 另外目标设立还要考虑： 避免单纯追求数量化； 避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性； 考虑员工的个人利益； 目标的公布方式； 目标的评价标准。 制订目标有助于优先安排营销活动，以及更好地利用时间，明智地做 生意。不过，它也会产生心理层面上的影响。付诸实践之前，你应当 评估一下目标是否切实可行和富有挑战性。无法实现的目标使人消极 沮丧；没有挑战性的目标却不能刺激你提高效率。例如： 常 见 的 销 售 目 示例