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SHENZHEN V-MARKETING CONSULTING CO.,LTD 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 陈列生动化 商品陈列的四要素 位置 外观（广告、POP的配合） 价格牌 产品摆放次序和比例 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 陈列生动化 最好的陈列地点 顾客流最大的地方 接近快销品 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 理货的十四项原则 最大化原则 集中展示原则 垂直陈列原则 重点突出原则 统一性原则 价格醒目原则 最低储量原则 上轻下重原则 伸手可取原则 堆头规范原则 生动化原则 堆头规范原则 全品原则 满陈列原则 伸手可及原则 整洁原则 先进先出原则 陈列动感原则 显而易见原则 先进先出原则 色彩对比原则 利用空间原则 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 陈列生动化 冲动性购买平均而言，70%的购买决定是在商店做出 “我看到了” “我喜欢它” “我购买它” 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 陈列生动化 冲动性支出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11。4%，就是说平均而言，11。4%属于冲动性支出。 全球最负盛名的食品企业--玛氏的研究表明： 糖果市场的机会 糖果巧克力是冲动性购买的商品 糖果巧克力的冲动性购买率高达70% 90%的冲动购买兴趣10秒后减退 消费者一般停留在货架前不超过2分钟 陈列——糖果的生命 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 陈列生动化 多重陈列面多重陈列面提高冲动购买率 154% 140% 120% 100% 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 陈列生动化 最好的货架位置——货架宽度 开始位置 1/4位置 1/2位置 3/4位置 最后位置 100 106 104 101 98 顾客购买方向 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 陈列生动化 最好的货架位置——货架高度 高度 销售指数 1.80m 90 1.20m 129 0.95m 208 0.70m 169 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 日本零售专家就这一问题对一个具有5．2万名顾客进行了随机调查，并发放了2000份调查问卷，在回收的1600份有效问卷中，顾客对零售店铺有关项目的关心程度为：　　商品容易拿到，15％；　　开放式容易进入，25％；　　商品丰富，15％；??? ’　　购物环境清洁明亮，14％；?? 　　商品标价清楚，13％；　　服务人员的态度，8％；　　商品价格便宜，5％。? 图例?? 　　 来自日本专家的意见 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 陈列生动化 集中陈列 关联性陈列啤酒与纸尿裤 纵向视野大于横向视野 (品牌垂直） 第二陈列点 货架争夺战 用理性创造激情 2003-V-MARKETING CONSULTING CO., LTD Page 其它观察 销售代表签名 直属上司签名 关系 空间管理 位置 面向 布局 陈列 宣传物品的管理 可见性 吸引力 价格检查 促销活动 销售点的推销 缺货检查 陈列的维护 破损产品的处理 店内活动 备注 5 4 3 2 1 巡访计划 准备 遵循访问程序 时间的使用 评级 计划 销售代表：