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PAGE 1 XXXX林肯汽车营销方案 汽车是我们出行的必备工具，随着经济的发展和人民生活水平的提升，家庭轿车已经进入千家万户，为家庭和单位的出行带来了很大的便利。其中高档轿车不仅实现出行工具的基本功能，又是用户身份和能力的象征，因此深得用户的青睐。当然，高档轿车的营销受到居民群众消费能力的影响，并不是所有人群都适合购买。因此，对于高档轿车的营销显得比较重要。首先是营销市场必然存在一定需求，这是开展高档轿车营销的前提。然后是营销者本身的营销能力的具备，从而实现产品和渠道等各个方面的贯通，这是营销的策略。这些对于制定产品营销方案具有重要作用。 XXXX公司成立于1998年，是**地区较大的汽车销售公司之一，长期经销各类家庭轿车。其中包括宝马奔驰等车型，林肯轿车今年刚引入，还没有大规模销售，此次策划在分析畅销车型销售基础上，引入对该公司销售林肯车型的可行分析，并制定切实可行的XXXX公司林肯轿车营销方案。 PAGE 4 一、营销目标计划确立 （一）本年度销售情况分析 在本年度上半年曾经引进六辆林肯轿车进行试销售，分别是MKC车型2辆，MKZ车型2辆，MKX车型2辆，涉及2.0排量和3.0排量等。七种MKC和MKZ售价在28-45万之间。MKX售价在45-65万之间。通过试售情况来看，3.0排量的车型比较受欢迎，售出五辆车，七种MKX2.0排量的车型没有售出。 此次销售是针对林肯车型的试销售。在此之前XXXX公司尚未引进林肯车型的销售。但是作为主推车型的宝马和奔驰等进口车型销售情况较好。2017年上半年完成各类汽车销售共计763辆，其中宝马奔驰等系列进口车完成销售168辆，实现销售，占全部车型销售的43%.事实上上半年并非销售旺季，全年实现350辆宝马奔驰系列的销售目标应该不成问题。 （二）下年度销售任务计划 受到上半年数据影响，以及试销售的成果促进，公司决定下半年继续尝试林肯车型，并做好实验总结和市场分析，为了2018年全面引进该车型的销售打好基础。根据上半年数据，宝马和奔驰系列车型卖的较好的事实。通过调查，在目前其他地区热卖的林肯MKC，MKZ，MKX等三种车型中，在价位方面，都有宝马奔驰系列与之对应。其中MKC2.0排量的与宝马X1 2.0排量售价差不多。而MKX3.0排量系列与奔驰S320的售价差不多。因此，可以认为宝马奔驰系列的销售成绩也可以作为销售林肯系列的参考。 但是由于林肯系列刚上市，销售情况还不明朗，因此，按照宝马奔驰系列年化销售目标的350辆平均值175辆的75%定任务，全年计划销售130辆车。 （三）营销目标计划细分 按照目标细分的原则来制定销售计划，将有利于目标分解下的任务完成，鉴于全年任务销售130辆，按照每月销售计划大约在11辆左右。但是由于车辆销售淡旺季影响，以及销售车型的熟化程度不同，每个月度的目标销售也不均衡。全年销售计划的月度分解情况如下： 表格1：XXXX公司林肯系列轿车2018年销售计划分解 月份 销售量（辆） 金额 计划完成率 一月 4 根据车型 3.1% 二月 6 根据车型 4.6% 三月 9 根据车型 6.9% 四月 11 根据车型 8.5% 五月 18 根据车型 13.8% 六月 8 根据车型 6.2% 七月 7 根据车型 5.4% 八月 9 根据车型 6.9% 九月 9 根据车型 6.9% 十月 21 根据车型 16.2% 十一月 15 根据车型 11.5% 十二月 13 根据车型 10.0% 合计 130 根据车型 100 二、计划可行性分析 （一）外部营销环境分析 1、地理环境分析 **市是##省西部重镇，近年来在经济发展和群众生活方面都有了飞速的发展。根据2016年##省GDP数据的统计结果，**市位于全省的第9位，但是GDP增速却以11.1%的水平位居全省第一。**市的经济发展不过度依赖旅游景区，而是在出口贸易和资源产品方面较为聚集，经济发展比较均衡，社会的发展带动了人口消费的增长，近年来**市成为##消费较为开放的地区之一。宏观营销环境对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。对于汽车销售，特别是名牌价格适中的车型销售比较占优势。 2、社会环境分析 **市是我国著名的侨乡，根据2010年第六次人口普查的结果来看，**市全境有侨胞28.9万人，达到总人口的10%以上。侨胞带来国外的生活方式和消费理念，对周边群众的影响较大，带动了经济和社会消费的发展。其中交通出行作为一种新兴的生活方式，受到了普遍的欢迎。对于名牌价格适中的车辆销售起到了很大的利好带动作用。 3、政策环境分析 中央《关于加强和改进新形势下民族工作的意见》。指出要明确民族地区经济社会发展基本思路，紧紧围绕全面建成小康社会目标，深入实施西部大开发战略，以提高基本公共服务水平、改善民