客户开发的八个步骤[参照].docx

文档收拾 | 学习参阅 collection of questions and answers 客户开发的八个进程 第一步：了解职业，了解产品，寻觅客户 1、咱们进入了一个什么样的职业，他有什么明显特征 A、职业产品商场需求比较特别 B、职业产品价格信息不透明 C、职业产品有着较高利润率 D、职业仍有着较大开展空间 E、职业专业知识的信息传达不充沛 F、营销形式简略 G、职业新的进入者越来越少，大的格式正在构成，职业处于老练革新期 H、专业化规划化的企业很少 2、咱们有什么样的产品 3、能为职业供给什么样的服务？ 4、在哪能找到咱们的客户？ 全国性职业杂志 当地职业协会期刊 职业黄页 互联网络 户外广告 展示会、会刊 职业协会活动 客户介绍 第二步：了解客户 了解客户的意图是寻觅方针客户，了解客户的惯例问题包含： A、运营情况（规划、前史、文明、诺言、当地影响） B、产品结构 C、用产品意图和前史、用法与用量、 D、决策程序、作业程序、 E、出售区域、消费方针、商场情况 第三步：了解客户的需求 1、了解客户需求的意图： 职业客户 方针客户 有用方针客户 精确区别有用方针客户，进步保护客户的功率 当咱们锁定方针客户群后，咱们有必要在方针客户中寻觅有用方针客户，方针客户群非常大，但有用方针客户数量却有限。 2、客户需求类型：（名、利、安、情） 节约本钱 新产品开发，质量的进步 对原用产品的不满意 期望和正规专业化的公司协作 新商场推行需求 客户的安全需求 经销商需求得到可观、继续的利益 经过对客户需求的剖析然后确认有用方针客户。 了解客户，精确把握客户需求，是咱们可以找到自己有用方针客户的要害。 3、了解客户需求途径与办法 A、同行的介绍、材料搜集和收拾、 B、访问（问讯、倾听、交流、纠正） 第四步：拟定客户开发计划与商场拓宽计划 一、客户开发计划 1、依据客户的产品结构、客户的实在需求，规划有竞赛力的产品战略和价格战略。（关于经销商，依据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线）参照第一步第4点 2、依据产品情况规划一个彼此认可的计划 3、依据客户的决策程序拟定咱们的作业程序 试样 试用 小批量订购 处理对立定见 促进有用协作 信息反馈与盯梢 二、商场拓宽计划及办法 潜在客户（发明需求） 方针客户（交流判定需求） 试用客户（扫除贰言、促进定货） 用一部分（扩展用量） 合 作（保护） 第五步：拟定满意客户需求的宣扬计划 ——经销商 宣扬计划应该留意的事项： 1、关于咱们产品的功能、应用领域、商场情况、竞赛情况、开展方向等要素有必要要让经销商有满意的了解，一同要充沛了解经销商的推行需求，依照经销商需求有必要可以精确地界定经销商的方针用户群，确保宣扬计划可以有的放矢。 2、宣扬计划有必要确保宣扬诉求的方针精确，在充沛了解经销商的所经销的产品、用户及商场方针外，要归纳考虑经销商的实力、投入产出功率、关于方针用户掩盖的才干。 3、宣扬计划一定要确保切实可行，一同要确保严厉依照对经销商许诺的计划来履行。 4、要充沛考虑各种要素导致计划不能履行的备选计划，避免计划推行中的被迫。 5、做好具体的价值预算、过后评价。 第六步：构成有用协作 1、协作与有用协作： 协作：协作是简略的、浅薄的，是完结与客户的合同签定以及合同的践约履行；可是咱们有必要仔细的履行。 有用协作：又称“价值协作”，除了完结与客户的合同签定及履行外，要确保客户在与咱们的协作中获益，要经过咱们的途径为客户供给各种增值服务，要尽或许完成客户的个性化需求，一同在咱们的服务中要让客户逼真认识到咱们服务的“价值”，并树立长时间协作的或许。 2、怎么确保有用协作： 依据咱们的产品特性，咱们有必要不断研制服务的内容，拓宽服务的途径，进步服务的价值，并确保服务内容的全面、详尽的施行。 3、客户档案的树立与收拾。 第七步：贴身的售后服务 1、产品生命链条： 产品战略、价格战略的拟定 有用满意需求 需求的判定 出产 出售/（消费） 售后服务 将商场需求供给给技能部分、商场部分 调整产品、服务的内容。 （ 安排有用信息反馈/进步协作同伴的竞赛） 让咱们协作感到高兴、让咱们一同成功！ 2、售后服务的内容 A、及时了解产品的使用情况（为客户供给有用的产品，下降协作同伴出产本钱）； B、精确把握商场需求（及时向客户供给下流需求方信息，添加协作同伴商场时机）； C、直接参与客户的产品研制进程（为客户供给1对1的产品服务）； D、亲近重视用户需求（要调查客户事务推动中发生的新需求，协助企业调整方向）。 E、为客户供给企业管理、技能等方面的支撑 第八步：树立长时间、忠实、全面的协作 1、多方面、深层次研制产品 (规矩性开展) 职业开展的不一同期，关于服务的内容、方法、层次都有着不同的需求，但无非是