客户的几种分类以及特征[参照].docxVIP

文档收拾 | 学习参阅 collection of questions and answers 客户的几种分类以及特征 因为人的才干、气质和性情的不同，顾客呈现出各自的特性特征。把这些特征大约划分为12种类型。 镇定自若型这种购房者严厉镇定，遇事冷静，不易为外界事物和广告宣扬所影响，他们对出售人员的主张仔细倾听，有时还会提出问题和自己的观念，但不会简单作出购买决议。镇定自若型的购房者关于榜首形象恶劣的出售人员绝不会给予第2次碰头时机，而总是与之坚持间隔。对此类购房者，出售人员有必要从了解产品特色着手，慎重地使用层层推动引导的方法，多方剖析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益地点，以期获得对方理性的支撑。对这类买家打交道时，出售主张只需通过对方沉着的剖析考虑，才有被购房者承受的或许；反之，拿不出有力的现实依据和耐性的压服解说，出售是不会成功的。 优柔寡断型这类购房者的一般体现是：对是否购买某一楼盘优柔寡断，即便决议购买，但关于方位、价格、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又重复比较，难于取舍。他们表面温文，心里却总是左顾右盼，犹疑不定。关于这类购房者，出售人员首要要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要镇定地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后依据问题作出阐明，并拿出有用例子，以消除购房者的犹疑心思。比及对方确已发生购买愿望后，出售人员无妨采纳直接行为，促进对方作出决议。比如说：“好吧，现在交款吧！” 自卖自夸型此类购房者喜爱自我夸大，虚荣心很强，总在他人面前夸耀自己见多识广，高谈阔论，不愿承受他人的劝说。例如，我跟你们司理很熟，我怎么怎么好。与这类购房者进行出售的要诀是，从他自己了解的事物中寻觅论题，恰当使用恳求的口气。在这种人面前，出售人员最好是当一个“忠诚的听众”，津津乐道地为对方称好道是，且体现出一种仰慕敬佩的神态，彻底满意对方的虚荣心，这样一来，对方则较难回绝出售人员的主张。 豪爽爽性型这类购房者八成达观开畅，不喜爱婆婆妈妈式的牵丝攀藤的做法，决断力强，就事爽性豪宕，说一不二，大方爽直，但往往短少耐性，简单爱情用事，有时会草率大意。和这类购房者往来，出售人员有必要掌握火候，使对方懂得结亲结交胜于生意，介绍时干净利落，短小精悍讲清你的出售主张，事前交待清楚买与不买一句话，不用绕弯子，对方根据其性情和地点场合，必定会爽性直爽给予回复。 滔滔不绝型这类购房者的首要特色是喜爱凭自己的经历和片面毅力判别事物，不易承受他人的观念。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽夸夸其谈，但常常离题万里，出售人员如不及时加以操控，就会使对方的洽谈成为家常式的闲谈。敷衍这类购房者时，出售人员要有满意的耐性和控场才干，使用他叙说谈论兴致正高时引进出售的论题，使之环绕出售主张而打开。当购房者心情昂扬，高谈阔论时要给予合理的时刻，切不可在购房者谈兴高潮时轻率阻止，不然会使对方发生仇恨，愈想急迫地向对方阐明，愈会带来逆反效果。一旦两边的出售洽谈进入正题，出售人员就可任其发挥，直至对方承受你的主张停止。 默不做声型这类购房者与滔滔不绝型购房者正好相反，深思远虑，稳健不迫，对出售人员的宣扬劝说之词尽管仔细倾听，但反响冷淡，不简单谈出自己的主意，其心里感触和点评怎么，外人难以推测。一般来说，默不做声型的购房者比较沉着，爱情不易激动，出售人员应该防止讲得太多，尽量使对方有说话的时机和体会的时刻，要循循善诱，侧重以逻辑启导的方法劝说购房者，详细阐明楼盘的价值和出售利益地点，并供给相应的材料和证明文件，供对方剖析考虑、判别比较，加强购房者的购买决计，引起对方购买愿望。有时购房者淹没寡言是因为他厌烦出售人员，他们对出售人员的片面形象欠佳就沉默不睬。对待这种购房者，出售人员要体现出诚笃和慎重，特别留意说话的心情、方法和表情，争取给对方杰出的榜首形象，进步自己在购房者心目中的美誉度，长于回答购房者心目中的疑虑，了解和掌握对方的心思状况，才干保证两边面谈进程不致冷淡和中止决裂。 吹毛求疵型这类购房者置疑心重，一贯不信赖出售人员，片面以为出售人员只会夸大地介绍楼宇的长处，而尽或许地粉饰缺陷与缺少，假如信赖出售人员的甜言蜜语，或许会上当受骗。所以，这类购房者八成不易承受他人的定见，而是喜爱鸡蛋里边挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜爱当面与出售人员争辩一番。与这类客户打交道时，出售员要采纳迂回战术，先与他比武几个回合，但有必要恰到好处，最终故作宣告“屈服”，伪装战胜而退下阵来，心服口服地宣称对方主意，并佯赞对方独具慧眼、体恤入微，无愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态宣泄之后，再转入出售的论题。身处这种场合，出售人员必定要留意满意对方争强好胜的习气，请其批判指导，宣布他的定见和观念。 虚情假意型这类购房者大部分在表面上非常和蔼友善，欢迎出售人员的介绍。出