临床药品立体招商培训课程范本.doc

中国医药联盟强力推荐2011年热点公开课: 截止08年底，全国GMP药厂4800多家，三分之二是招商制医药企业，而目前招商企业在实战遇到的现 实问题是，在依靠产品魅力完成了第一波业绩增长后，销售进入瓶颈，纷纷出现以卜?问题： 产品销量出现滞涨； 新增客户数量减少； 全国二级以上医院8400多家，您的产品覆盖率是多少？ 销售团队的激情减少； 代理商热情的减低； 公司品牌力如何提升？ 《临床药品“立体招商” 一风暴特训营》 2011年7月11 H 南京 在2010年“两会”期间，关于医改部分的议案中明确提出减少流通环节、规范流通秩序等，剑锋直逼底价 代理模式的改造。 2010年以居间人方式在创业板上市的誉衡药业(002437)和康芝药业(300086)犹如一颗璀璨的明星，在 众多的以招商代理模式为主的企业屮脱颖而出，缔造了招商领域的两个美丽神话。睿智源联手原誉衡药业的著名 操盘手，特别结合他们的操盘历程，介绍他们在一个2000年时业内的无名小角色，2006年销售过亿元厉，业绩 开始突飞猛进，5年之间，如何从儿千万的盘子做到6个亿，这个业绩足以位列行业前40位以内。 誉衡药业所倡导的TRP营销模式【通过推动电话营销(T)+驻地招商(R)+会议营销(P)】，把电话营销和驻地 招商及终端学术推广进行-了巧妙、有机地糅合，展现出独特魅力。这种模式的精髓在于将代理商定位为利 益攸关的合作伙伴，借鉴外企团队制营销的模式，将之与代理制的优点相结合：…面不断给代理商提出销 售要求，强化终端的控制;—?面为他们提供全新销售理念、销售思维以及必要的学术营销支持。事实证明, 这种颠覆式的改革卓有成效，为誉衡销售规模再次飞跃注入了动力，使其在近三年中每年都以50%以上的 速度增长。 康芝药业的第三终端销售能力突出主要是由于:第一，从2003年开始切入第三终端，通过多年的经验积累, 探索合作代理模式，扩人销售布局，强化渠道控制力：第二，强势的渠道控制保障新品销售迅速放量；第三, 通过结构扁平化和商品差异化，在实现低成本运作的同时，缓解了价格压力，从而最终克服第三终端的三 人障碍，同时给新进入者造就了新的行业竞争壁垒。 面对企业因招商成功而快速发展的大量案例，我们看到了市场营销模式正在发生巨大变化，我们必须对重 新认识代理制， 结合两个成功企业的案例分亨如何应用有效的方法解决这些问题很关键，《药品招商实战训练营》专训课程, 这个课程最人的特色在于： 1、 该课程为国内原创“立体招商”领军人物实战经验的演讲； 2、 系统总结了药品营销的新观念和思路，如“立体招商”； 3、 重点介绍“立体招商”在实战中的成功应用的经验； 4、 真实传授在国内首创“招商八大步”、“招标八大步”、“上量六大步4 5、 同时传授国内原创的招商标准化流程及“大小牛串定律”； 6、 提供大量、详实的作战工具和营销系统，使学员在短时间内招商能力迅速提升； 7、 区别与以往的招商培训，注重操作流程和营销SOP的模拟演练； 8、 通过课程的演练和讲解，使学员在“立体营销”体系的建立和运作上成为可能； 9、 讲师为实战专家，曾经留美的在职一线营销专业人士，非学院派、理论派，有很强的实用性和强大的 攻击力。 因此该课程一经推出在业内产生巨大反响，主要面向招商企业高层管理人员针对性的实战训练，使受众高 层管理迅速提升，为民营企业迎战“欧美航母”提供坚实厉盾。 名家点评： K关平：（东盛医药科技有限公司总经理；现哈尔滨誉衡药业OTC事业部总经理） 该课程比较系统汇总了目前临床药品的招商形式，内容更加贴近于实战， 是临床药品招商经理应该积极参与的交流课程，尤其对于屮小企业的招商 代理制会起到很人的推动作用。 2、 肖荣明：（广州白云山制药总厂总经理助理；前广州白云山光华制药总经理） 对于一个国有大型的上市公司來讲，我们既有团队制，同时也有招商制， 以前一直按照传统的销售模式操作山场，之询的销售瓶颈一直困扰着我 们，在聆听本课程之厉，使我们这种国有人企业有一种焕然一新的感觉， 对企业营销理念的转变起到了巨人的作用，同吋在销量上获得很人的提 升，我们向招商企业建议推荐此门课程，实战性、系统性非常贴近市场。 3、 赵 郑：（北京泽桥生物技术有限公司 董事长、总经理；前天津红日药业总经理） 该训练营的课程给人一种“耳目新”的感觉，就像是战士在行军途屮遇 到山峰难以前行，这吋在引路人的点拨卜?，忽然发现一条跨越山峰Z路， 这是“柳暗花明乂一村”。 4、 吴 刚：（辽宁海思科药业 销售总监） 我们公司研发的耐能（转化糖注射液）的已经销售进入第5个销售年度， 原来的市场一直困扰我们的是市场覆盖而和终端上量问题，本次“立体 招商的特训营就像给我们找到一把开启通向胜利之门的“金钥匙”，该理 念对招商企业的影响是广大的。